Nie owijaj w bawełnę!
Interesy z definicji zakładają partnerstwo, choć łatwo o tym zapomnieć. Tymczasem obie strony mają jakieś potrzeby i łączy je to, że są w stanie nawzajem je spełnić. Najlepiej jeśli ta interakcja – na przykład rozmowa handlowa, odbywa się z pozycji „równy z równym”. W tym celu trzeba zyskać szacunek drugiej strony, konieczna jest więc bezpośredniość.
Albo powiesz coś wprost, albo będziesz kluczyć. Chodzi jednak o to, by wyłożyć kawę na ławę, ale jednocześnie w sposób, który ludziom w rozmowie odpowiada. A lubią, tak jak ty, bezpośredniość połączoną z uprzejmością i szacunkiem. Nikt nie lubi długiego rozbiegu i recytacji wyjaśnień czy argumentów, zanim w ogóle dowie się, o co chodzi. Długie docieranie do sedna męczy obie strony. Taki przydługi wstęp sprawia, że rozmówca po prostu się nudzi. Prawdopodobnie już się orientuje, że w tej rozmowie gdzieś go prowadzisz, ale czeka na konkret. W rozmowie handlowej pewnie wie, że chcesz mu coś sprzedać. Zamiast tego widzi niemalże taniec godowy i często dworskie maniery rodem z otoczenia Ludwika XVI, np. „Pozwolę sobie przedstawić panu naszą firmę". Zapewne zaraz potem potencjalny klient usłyszy coś w rodzaju:
– Nasza firma istnieje od X lat. Jesteśmy ważnym graczem na rynku w segmencie XYZ. Działamy na rynkach X i Y. W Polsce mamy 30% udziałów w rynku. Nasze produkty/usługi cechuje najwyższa jakość oraz wyjątkowa obsługa klienta. I tak dalej.
Większość rozmów handlowych wygląda podobnie, więc potencjalny klient nie czuje ekscytacji, a jego zainteresowanie jest na tym etapie słabe, bo ma za sobą masę takich rozmów. Nudzi się. Może by i ziewnął, ale jeszcze stara się trzymać fason. Tymczasem handlowiec w najlepsze opisuje teraz zapewne usługi/produkty. Może nawet, na nieszczęście słuchacza, ze szczegółami.
W oczekiwaniu na taki odroczony konkret niejeden mówi wówczas do siebie: „Człowieku, do brzegu... Błagam! No wykrztuś to wreszcie!". Jak zatem mówić wprost?
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 81% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
