Networking - nie dla idiotów

Najpowszechniejszy mit dotyczący networkingu w sprzedaży sprowadza się do zrównania networkingu z prospectingiem. Każdy handlowiec wie, że aby u dołu lejka pojawili się klienci, jego górę trzeba „zasypać” leadami. A skoro w wielu branżach sposoby typu cold (mailing, calling) straciły na swojej atrakcyjności, trzeba zwrócić się ku sposobom hot, które sprowadzają się do wykorzystania sieci kontaktów.

Sposób I – sprzedaj swoim znajomym

Kiedy dzwoni lub pisze do mnie dawno niesłyszana i niewidziana osoba, wiem, że coś się dzieje. I najczęściej mam rację. „Cześć Artur, co u Ciebie? Bo wiesz, ja mam teraz taką wspaniałą ofertę...”. Aha!

Sposób II – sprzedaj znajomym swoich znajomych

„Artur, szukam firm, które...” – i później dwa warianty:

1. naiwniak: „czy możesz mi podać parę kontaktów?”,
2. spryciarz: „którym firmom możesz mnie polecić?”.

Różnica dotyczy oczywiście tzw. presupozycji (środka wykorzystywanego na szeroką skalę w NLP [neurolingwistyczne programowanie]), która ma zapewnić wyższą skuteczność poprzez założenie odpowiedzi pozytywnej. Dyskutujemy już tylko „do kogo”, a nie „czy” przekażę polecenie.

Sposób III – przedstaw się i zastosuj Sposób I

To jest moja ulubiona pseudometoda sprzedaży za pomocą networkingu. Wykorzystywana jest oczywiście w dwóch wariantach:

1. gdy spotykamy się off-line lub on-line (biznes mixery na Zoom, Teams itp.),
2. gdy się nie znamy, ale handlowiec zaprasza nas do kontaktów na LinkedIn czy Facebooku.

Sposób ten zakłada, że nikt nie kupi od nieznajomych, ale wystarczy się przedstawić i już można zacząć prezentację handlową. No, bo przecież już jesteśmy znajomymi!

Serio. Zdarzyło mi się podczas jednego ze spotkań, że człowiek podszedł, gdy z kimś rozmawiałem, wepchnął mi w rękę (wyciągniętą do przywitania się) wizytówkę, powiedział, jak się nazywa i zaczął perorować, że powinienem kupić od niego ubezpieczenie, bo jeśli tego nie zrobię, to jestem złym człowiekiem, który nie dba o rodzinę! Kuriozum!

Co wspólnego mają te sposoby? Liczy się w nich tylko handlowiec i to, co chce wcisnąć. Tego nawet nie można nazwać sprzedażą. Jeśli tak właśnie robisz – przestań. Szkodzisz sobie.

Networking to więcej niż prospecting

Jak już kilka zdań wcześniej napisałem, networking to zestaw narzędzi. Należą do nich umiejętności takie jak:

1. Przygotowanie się do spotkania;
2. Robienie pierwszego wrażenia;
3. Small talk;
4. Elevator pitch;
5. Mingling;
6. Follow-up;
7. Budowanie i podtrzymywanie relacji.

Z narzędzi tych możesz korzystać w najróżniejszych celach. Możesz chcieć zdobyć pracę, dostać się na staż do renomowanej firmy, zostać zaproszony do elitarnego stowarzyszenia czy klubu, znaleźć kompetentnego dostawcę, podwykonawcę, czy wreszcie zdobyć wymarzonego klienta, czy całe ich grono. Twoim obowiązkiem jest jednak uzbroić się w cierpliwość i metodycznie używać poszczególnych narzędzi zgodnie z ich przeznaczeniem.

Przygotowanie do spotkania

Nieważne, czy wybierasz się na spotkanie off-line czy on-line, obecnych na nim będzie troje czy trzydzieścioro ludzi i czy będą to handlowcy, czy tzw. C-level (CEO, CFO, CTO itp.) – twoim zadaniem jest się przygotować. Potrzebujesz wiedzieć: kto tam będzie i czy możesz kogoś ze sobą zabrać, jaka będzie konwencja (dress code, poruszane tematy, tematy, których lepiej nie poruszać), jaka jest agenda (zawsze warto pojawić się jako pierwszy, a jeśli spotkanie okaże się rokujące, wychodzić wraz z ostatnimi uczestnikami). Może też warto zorganizować sobie „skrzydłowego” (o którym za chwilę). Z pewnością nie warto uprawiać networkingu „na Kolumba”. Wypływając, nie wiedział, dokąd płynie... Gdy tam dopłynął, nie wiedział, gdzie jest, a nawet gdy wrócił, dalej miał błędne przekonanie, gdzie był. I choć dla niego skończyło się to wielką sławą, pomyśl o tych wszystkich żeglarzach, którzy robili podobnie i do domu nie trafili. Reasumując: wiedz dokąd i po co idziesz, a następnie wykonaj plan.