Negocjacje w praktyce: technika porucznika Columbo

Gdybym poprosił cię teraz, byś zapisał na kartce swoje pierwsze skojarzenie, które wywołuje u ciebie słowo „negocjacje”, to co by to było? Nie zastanawiaj się długo, tylko po prostu odpowiedz: „Negocjacje kojarzą mi się z…”. Większość osób, które proszę podczas szkoleń o wykonanie tego prostego zadania, odpowiada „z walką”, „pojedynkiem”, „przepychanką słowną”, a zdarzyło się, że wśród odpowiedzi pojawił się nawet „boks”… Natomiast bardzo rzadko słyszę takie skojarzenia, jak „kompromis”, „porozumienie” czy „osiągnięcie celu”.

Zajmując się tym tematem od wielu lat, odnoszę wrażenie, że w powszechnym mniemaniu negocjacje to właśnie trudna i emocjonująca rozmowa – przede wszystkim o cenie – która przypomina przeciąganie liny: każdy zamierza z całych sił ciągnąć w swoją stronę. I to ciągnąć do upadłego. To negatywne nastawienie, które mamy w stosunku do negocjacji, przekłada się na opinię o naszych rozmówcach: od początku – choć często w nieuświadomiony sposób – traktujemy ich jako rywali, czy nawet wrogów, którym będziemy udowadniać, że się mylą, i których za wszelką cenę chcemy przekonać do naszych racji. Innymi słowy – pokonać ich. Jeśli druga strona podchodzi do rozmów w równie bojowym nastroju, mamy do czynienia z tzw. negocjacjami twardymi, w których na plan pierwszy wysuwa się ego rozmówców: każdy chce udowodnić, że jest jak Brad Pitt w roli detektywa Millsa, który prędzej zginie, niż się podda. Atmosfera szybko gęstnieje, a do głosu dochodzą emocje. Jeśli ten moment przegapisz i nie przerwiesz go w umiejętny sposób (rzucając żart, który może rozładować napiętą sytuację, czy zarządzając przerwę na papierosa), wynik negocjacji jest łatwy do przewidzenia.

Emocje vs rozsądek

Filmowi detektywi trzymają swoje emocje w karbach i pewnie, oglądając ich perypetie rozparty wygodnie w fotelu, myślisz, że na ich miejscu zachowałbyś się tak samo. Rzeczywistość negocjacyjna mocno jednak odbiega od filmowej fikcji. W swej pracy zawodowej brałem udział w setkach negocjacji i niejednokrotnie widziałem, jak nawet najbardziej wytrawni gracze dawali się ponieść emocjom. Pamiętam transakcję, która rozbiła się o tysiąc złotych, mimo że na stole leżało półtora miliona, bo jedna ze stron powiedziała w emocjach o jedno słowo za dużo. Finalnie więc zamiast otwierać wino na przypieczętowanie transakcji, skłócone strony rozeszły się z zachowaniem wzajemnych urazów.

Emocje przysłaniają racjonalne myślenie i sprawiają, że z pola widzenia tracimy korzyść, którą pierwotnie chcieliśmy osiągnąć z prowadzonych rozmów. I zamiast myśleć o interesie, poddajemy się mechanizmom, o które nawet byśmy siebie nie podejrzewali: pragnienie zwycięstwa za wszelką cenę, chęć zrewanżowania się, a nawet żądza zemsty… W tym pojedynku – emocje vs rozsądek – zwykle niestety wygrywają emocje.