Kiedy nie można spotkać się z klientem...
Mleko, a dokładniej – koronawirus rozlał się po świecie. W ciągu ostatnich miesięcy zaszły fundamentalne zmiany w funkcjonowaniu firm i całej gospodarki, spowodowane zjawiskiem, którego nikt oprócz Billa Gatesa nie brał poważnie pod uwagę. Oczywiście skutki pandemii dostrzega teraz gołym okiem prawie każdy menedżer sprzedaży czy handlowiec, a przede wszystkim... klient. Na nową rzeczywistość w sprzedaży wpływa nie tylko niepewność gospodarcza związana z perspektywą prognozowanej recesji, ale także zmiana w nawykach kupujących, która nigdy dotąd nie była tak dynamiczna. W efekcie nowe realia wymagają od osób zaangażowanych w sprzedaż nie tylko oswojenia się z inną rzeczywistością, ale aktywnego dopasowania stylu pracy i metod sprzedaży do nowych reguł na rynku i nowych przyzwyczajeń klientów.
Jakie są te nowe realia sprzedażowe?
Na pierwszy rzut oka trudno się dopatrzyć zmian w funkcjonowaniu wielu firm. W większości z nich działy handlowe po okresie lockdownu wracają do „normalnej” aktywności handlowej i wizyt u klientów. Z uwagi jednak na niepewność gospodarczą, handlowcy w wielu firmach spotykają się z wyzwaniami, które mogą udaremnić funkcjonujące do tej pory metody działania. Według badania firmy Livespace, przeprowadzonego w kwietniu 2020 roku, czyli na początku epidemii, już wtedy ponad 57% sprzedawców w firmach uważało, że w ich organizacjach zmniejszyła się liczba leadów sprzedażowych, 71% z nich zauważyło odroczenie rozmów handlowych z potencjalnymi klientami i, co ciekawe, 40% sprzedawców wskazywało na problem ograniczonej możliwości przeprowadzania spotkań osobistych z klientami. Wcześniej w wielu firmach, zwłaszcza w branży B2B, kluczowe wskaźniki efektywności pracy handlowców zawierały liczbę zrealizowanych wizyt u klientów. Czy w nowej rzeczywistości, w której niepewność dotyczy prawie każdego obszaru planowania w firmach, można przestawić sposób pracy handlowców? Według mnie można, a nawet warto!
Nowe korzyści pod lupą
Nawyk systematycznego kontaktu z klientami jest absolutnie podstawą dobrej praktyki w obsłudze klientów. Czy jednak doprowadzanie do spotkania z klientem w każdej bieżącej sprawie, zamiast możliwości jej omówienia podczas tele- lub wideokonferencji, ma sens w nowej rzeczywistości? Obawiam się, że nie do końca. Ile kosztuje delegacja handlowca na kilkugodzinne spotkanie służące wstępnej analizie jego potrzeb? Na jego rzeczywisty koszt składa się nie tylko logistyka dojazdu do klienta, ale w głównej mierze dodatkowy czas pracy, poświęcony często na kilkugodzinny dojazd i powrót ze spotkania. Oczywiście każdy doświadczony handlowiec od razu powie, że osobisty kontakt pozwala na zbudowanie relacji z klientem i znacznie przybliża nas do osiągnięcia celów sprzedażowych. Jednak dokładna analiza lejka sprzedażowego i zastąpienie spotkań osobistych we wstępnej fazie procesu sprzedaży komunikacją online może wygenerować nie tylko duże oszczędności, ale paradoksalnie zwiększyć zasięg dotarcia handlowca. Gdzie zatem szukać możliwości komunikacji z klientami i poszukiwania nowych kontaktów? Oczywiście... w Internecie.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 71% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
