Jak sprzedawać nie tylko produkt, ale też pomysły

Wielu ekspertów i autorów książek sprzedażowych określa specjalistów ds. sprzedaży zaklinaczami deszczu (ang. rainmaker). Powód? W dzisiejszym świecie korporacyjnym zaklinacz deszczu jest źródłem przychodów dla firmy – to osoba, która zdobywa klientów i rekomendacje, zamyka transakcje i krótko mówiąc sprawia, że deszcz pieniędzy jest kierowany do jej organizacji. Już klasyk biznesowy z 2000 r., How to Become a Rainmaker: The Rules for Getting and Keeping Customers and Clients Jeffreya J. Foksa skupia się właśnie na tym, przedstawiając handlowca jako zaklinacza deszczu. W obecnych czasach ta teoria jest jak najbardziej aktualna.

Jak zachowuje się i pracuje rainmaker? To – można powiedzieć – handlowiec z najwyższej półki. Osoba, która nie tylko sprzedaje konkretne produkty czy usługi, ale zachęca i doprowadza do tego, że klient zmienia sposób myślenia. Sprzedaje nie tylko produkty, ale też pomysły. Dzięki temu staje się dla klienta partnerem, często mającym wpływ na zmianę strategii i planów. Rainmaker jest ekspertem, który niejako sprzedaje „przy okazji”, a bardziej kojarzy się klientom z kimś, kto potrafi doradzić i wskazać przydatne rozwiązania problemów.

Fundamenty rainmakera

Podstawową rzeczą dla handlowca, który chce stać się rainmakerem, jest marka osobista. Musimy wypracować i zbudować wiarygodność w danej branży i odpowiednio wypromować swoje nazwisko w biznesie. Tak aby klient często chciał kupować „naszą markę”, a niekoniecznie produkt firmy, którą reprezentujemy.

Nasza marka osobista może być powiązana z biznesem, ale zasadniczo chodzi o promocję osoby, nie zaś przedsiębiorstwa. Świetnym przykładem jest tutaj Richard Branson, znany i ceniony ekspert, który jest właścicielem Grupy Virgin. Branson przez lata budował markę osobistą i wiele osób wybiera usługi Virgin, bo ceni Bransona i czytało jego książki. Dzięki odpowiedniej osobowości i strategii możemy zbudować świetną markę osobistą, która pomoże nam w generowaniu większej sprzedaży i przychodów dla firmy.

Ale jak zbudować markę osobistą i kto znajdzie na to czas? Czy to się w ogóle opłaci? Zacznijmy od tego drugiego pytania. Marka osobista może zwiększyć sprzedaż na kilka sposobów. Jednym z największych powodów stojących za tym, aby budować własną markę jest to, że rynek docelowy – klient – widzi twarz i nazwisko człowieka, z którym ewentualnie zawrze transakcję, a nie firmę lub korporację. Jeśli mamy własną markę osobistą, znacznie ułatwimy klientowi budowę relacji i zaufania. Po drugie, im bardziej klienci zaczną nas rozpoznawać i lubić, a także cenić nasze wartości, tym bardziej prawdopodobne jest, że wydadzą pieniądze na nasze produkty i usługi.

Według badania IBM leady generowane poprzez personal branding (markę osobistą) za pośrednictwem serwisów społecznościowych takich jak LinkedIn są aż 7 razy bardziej skłonne do konwersji, niż leady z jakiegokolwiek innego źródła. Ponadto 78% specjalistów ds. sprzedaży korzystających z mediów społecznościowych sprzedaje więcej niż ich rówieśnicy. To pokazuje, jak potężny może być personal branding i jak bardzo może zwiększyć naszą skuteczność.