Handlowcu, właścicielu - ucz się sam!
Poniższy tekst przeznaczony jest szczególnie dla handlowców, którzy pracują w firmach niemających dyrektora sprzedaży (albo gdy jest on niekompetentny). Oraz dla właścicieli mniejszych firm, którzy – co tu dużo mówić – są odpowiedzialni za sprzedaż. Dlaczego właśnie do tych osób się dziś zwracam? Ponieważ najczęściej mają (ze względów budżetowych i logistycznych) najmniejsze szanse na rozwój kompetencji za pomocą szkoleń. Dziś chcę zaprezentować tym czytelnikom zestaw narzędzi, który pozwoli im podnosić swoją efektywność, mimo tego ograniczenia. Co oczywiście nie znaczy, że inne osoby nie powinny czytać dalej.
Ćwiczenie 1
Zacznijmy od początku. Od bolączki, którą spotykam u 100% właścicieli małych firm i handlowców w takich firmach pracujących. „Nie mam czasu”. Truizmem będzie, jeśli napiszę, że każdy z nas ma czasu tyle samo, a to, co się liczy, to umiejętność zarządzania sobą w czasie. Tak, zarządzania sobą. Bo czasem zarządzać nie możesz. Doba ma 24 godziny, z których każda ma 60 minut itd. Nie zarządzisz tym. Możesz jedynie podjąć decyzję, jak wykorzystasz ten czas. Co będziesz robić, aby osiągnąć swoje cele.
Czy więc „nie mam czasu” jest problemem rzeczywistym? Nie!
Aby problem rzeczywisty zidentyfikować, należy dodać jeszcze jedno kryterium: pieniądze. Oraz oba te kryteria umieścić w tzw. czteropolówce.
Jak widzisz wytworzyły się nam cztery sytuacje.
- Masz czas oraz masz pieniądze – to oznacza, że możesz być rentierem (nie mylić z rencistą), inwestorem, który wypoczywa w ciepłych krajach i żyje z inwestowania pieniędzy, które ma – najprawdopodobniej ani ja, ani ty nie jesteśmy w tej sytuacji (bo ja to piszę, a ty to czytasz – po co mielibyśmy to robić, będąc inwestorami z ciepłych krajów?).
- Masz czas, ale nie masz pieniędzy – w takim razie weź się do sprzedawania i zamieniaj czas na pieniądze, których pragniesz, ale uważaj, żeby nie wystąpiła sytuacja nr 3.
- Nie masz czasu, bo bardzo dużo pracujesz, ale również nie masz pieniędzy (nadal) – to może oznaczać, że robisz coś źle. Należy w tej sytuacji zatrzymać się, zastanowić i zmienić sposób działania (w kolejnym ćwiczeniu podpowiem jak).
- Jeśli dobrze pójdzie ci punkt 2 (lub skorygujesz punkt 3), to będziesz mieć pieniądze, ale nie będziesz mieć czasu – ta sytuacja pozwoli ci:
- zatrudnić kogoś do wsparcia lub outsourcować część obowiązków poza firmę,
- podnieść ceny.
Wyjaśnijmy 4a i 4b. Aby to zrobić, zadam ci pytanie, a ty sobie na nie odpowiedz: Ile kosztuje twoja godzina pracy? Uwaga: każda godzina, którą spędzasz w pracy (nie liczy się tu tylko czas obsługi klienta, ale również ten przeznaczony na pozyskanie go, marketing itp.).
Łatwo to sprawdzić. Spójrz w swój PIT z zeszłego roku i podziel kwotę swojego przychodu przez liczbę przepracowanych godzin. Jeśli jesteś etatowcem, to jest to jeszcze prostsze. Podziel kwotę swojej miesięcznej wypłaty przez liczbę przepracowanych przez miesiąc godzin (weź pod uwagę premie i inne składniki wypłaty).
Przyjmijmy, dla łatwiejszego liczenia (chodzi o zasadę, a nie konkretne kwoty), że zarabiasz 100 zł na godzinę. Póki „masz czas”, pracuj. Ale jeśli dochodzisz już do granicy zapełniania kalendarza powinieneś albo:
- wszystkie zadania, które ktoś inny może wykonać za stawkę mniejszą niż 100 zł na godzinę, delegować (do wewnątrz firmy, czyli zatrudniając kogoś lub na zewnątrz, czyli outsourcując). Jeśli twój asystent wykona dane zadanie za 50 zł/godz., dzięki czemu w tym czasie ty wykonasz coś o wartości 100 zł/godz., to po zapłaceniu asystentowi będziesz 50 zł „do przodu”. Jeśli nie postąpisz w ten sposób i wszystko zrobisz sam, to za każdym razem tracisz 50 zł/godz. Zmarnuj w ten sposób 80 godzin miesięcznie i jesteś 4000 zł „w plecy”.
A co, jeśli nie ma tylu zadań, aby obdzielić cały etat asystenta? Outsourcuj lub zatrudniaj na początek na jakąś część etatu.
- podnieś ceny, na początek o 10%. Może tylko dla nowych klientów, a może warto zaryzykować podwyżkę dla wszystkich. Nawet jeśli 10% klientów odejdzie od ciebie, to skorzystasz, bo będziesz zarabiać podobne pieniądze (przecież pozostali klienci zostali i płacą więcej) i zwolni ci się część czasu na kolejnych klientów, już tych z podwyższoną ceną.
Tutaj pojawia się szalenie ważne zagadnienie: składniki ceny. Ani nie jestem ekonomistą (więc brak mi odpowiednich kompetencji), ani nie jest to wywód ekonomiczny, więc napiszę w dużym skrócie myślowym: cena składa się z kosztów oraz marży.
Marża to nasz zarobek. I tutaj dzieje się magia. Jeśli twój produkt/usługa kosztuje 100 zł (90 zł koszt + 10 zł marża) i podniesiesz ją o 10% do 110 zł, to twoja marża, twój zarobek wzrośnie o 100%. Wcześniej zarabiałeś przy każdej transakcji 10 zł, teraz zarabiasz 20 zł. Tak więc, nawet jeśli przy podwyżce stracisz 1/10 klientów i np. zamiast sprzedać 100 usług, zarabiając na każdej 10 zł (razem 1000 zł) sprzedasz 90 usług, zarabiając na każdej 20 zł (razem 1800 zł), masz 800 zł więcej. I – przypomnę – zwolniło ci się 10% czasu w kalendarzu.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 51% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
