7 przykazań w pracy handlowca

Zmieniają się oczekiwania klientów, zmieniają się produkty, kanały sprzedaży, mamy do czynienia z wysoką konkurencją. Aby móc nadążyć za zmieniającymi się okolicznościami, sprzedawca także musi się rozwijać. Musi się zmieniać, ewoluować. Jeśli stoisz w miejscu, to się cofasz. Dzieje się tak, czy ci się to podoba, czy nie. Wtedy kiedy ty tkwisz w swojej codzienności, miej pewność, że są osoby, które ciężko pracują nad tym, aby cię wyprzedzić w walce o klienta. Na co dzień również uczestniczę w tej grze, w grze, która rozpoczyna się na nowo każdego dnia. Powiem ci o swoich doświadczeniach, które, mam nadzieję, będziesz mógł wykorzystać w swojej pracy.

W swoim życiu zawodowym doświadczyłem spektakularnych sukcesów i spektakularnych porażek. Jedne i drugie mocno się przyczyniły do tego, kim dzisiaj jestem i co sobą reprezentuję. Nie otrzymasz tutaj Świętego Grala, który spowoduje, że od jutra twoje życie się zmieni. To proces. Proces, który będzie trwał przez całą twoją karierę zawodową. Pracuj nad nim, doświadczaj, obserwuj, wyciągaj wnioski i ucz się, a twoja praca będzie dużo bardziej przyjemna, a ty nie będziesz przegrywał w grze zwanej sprzedażą.

Zajmuję się współpracą z klientem premium, głównie indywidualnym. Działam na rynku inwestycji kapitałowych, w którym kwoty umów opiewają na kilkaset tysięcy, nierzadko powyżej miliona złotych. To trudny rynek. Łańcuch sprzedażowy jest dłuższy niż w innych segmentach. Trzeba się napracować. Wyniki nie są tutaj kwestią przypadku, ale wypadkową wiedzy, kompetencji, relacji, solidnych produktów, ponadprzeciętnego poziomu obsługi, kultury osobistej i innych zmiennych. Poprzeczka postawiona jest wysoko. Aby móc w takim segmencie funkcjonować, przestrzegam kilku zasad.

Biznes to relacje

Po pierwsze buduję relacje. Klient musi cię znać, musi wiedzieć, kim jesteś i co sobą reprezentujesz. Zdobywanie relacji to proces nieodzowny. Ostatnio miałem spotkanie, podczas którego inny handlowiec przedstawiał mi swój produkt. Nie wierzyłem, że to dzieje się naprawdę. Mam wrażenie, że moje przedstawienie się było jedynie punktem do odhaczenia. Po krótkim wstępie i small talk rozpoczęła się prezentacja, która trwała półtorej godziny. I owszem, produkt był dobry, ale nie kupiłem go. Nie kupiłem go, bo nie kupiłem sprzedawcy. Modliłem się, żeby slajdy się już skończyły i spotkanie dobiegło końca, lecz nie przerywałem. Obserwowałem.

To nie twoja prezentacja jest najważniejsza. To twój rozmówca jest najważniejszy, bo to on podejmuje decyzję. Skup się na nim. Prowadź rozmowę, zainteresuj się nim, zadawaj pytania, parafrazuj, dotknij życia prywatnego, niech trochę o sobie opowie. Chodzi o to, żebyś był po stronie klienta, a nie za wszelką cenę próbował mu sprzedać swój produkt. Klient lubi być zaskakiwany. Lubię czasem zadzwonić do niego po jego urlopie i zapytać, czy wypoczął? Lubię dać mu nieoczywisty podarunek, gdy do niego przychodzę. Zapomnij o firmowym długopisie albo notesie. Znacznie lepiej zadziała drobna pamiątka z ostatnich wakacji albo drobiazg, który jest związany z jego hobby. Pokazujesz mu w ten sposób, że jest dla ciebie kimś więcej niż tylko numerkiem w tabelce. Musisz lubić ludzi, a oni będą lubić ciebie.

Dawaj więcej, niż oczekuje twój kontrahent. Sprzedałeś klientowi mieszkanie? Podaruj mu szampana. Być może ten zakup jest jednym z ważniejszych momentów w jego życiu. Podejdź do tematu kreatywnie. Masz do tego więcej okazji, niż ci się wydaje. Urodziny? Zadzwoń, wyślij kartkę z własnoręcznym podpisem. Złóż życzenia. Najważniejsze, żebyś był w tym wszystkim szczery, ponieważ jeśli twój podarek będzie obarczony oczekiwaniem zwrotnym, druga strona natychmiast to wyczuje i nigdy nie osiągniesz zamierzonego efektu. Pomocne może okazać się robienie notatek o klientach. Zapisuj ważne dla nich daty, hobby, gdzie byli ostatnio na wakacjach, co lubią, czego nie lubią, o czym ostatnio rozmawiałeś, jak nazywają się ich zwierzaki i tego typu pozornie nieistotne rzeczy. To, jak wiele może ci dać wykorzystanie tej wiedzy, jest po prostu niesamowite.