Zyskowność sprzedaży nowych produktów i usług – fakty i mity
Większość nowości czy też produktów i usług niedawno wprowadzonych na rynek nie osiąga zakładanych zysków. Wprowadzenie 72% nowych produktów na rynek kończy się finansową porażką. Przyczyną takiego stanu rzeczy jest wiele uchybień po stronie przedsiębiorstw. Firmy zaniedbują bowiem kluczowe kwestie związane z zarządzaniem cenami oraz marketingiem w procesach rozwoju produktów. Niskie zyski firm z kolei uniemożliwiają realizację przyszłych projektów rozwojowych. Taka spirala stawia pod znakiem zapytania długoterminową zyskowność przedsiębiorstw, a nawet ciągłość ich działalności. Są to najważniejsze wnioski wynikające z Międzynarodowego Badania Cenowego – Global Pricing Study 2014.
Międzynarodowe Badanie Cenowe – Global Pricing Study, przeprowadzone przez firmę konsultingową Simon-Kucher & Partners w 40 krajach świata (głównie w Europie, obu Amerykach i Azji), pokazało, że wiele firm ma ogromny problem z osiąganiem zakładanych zysków. Oceniając warunki rynkowe, w jakich działają, jako niesprzyjające, poszukują nowych możliwości generowania zysków. Mimo to większość nowych produktów/usług oferowanych przez te firmy nie osiąga zakładanych zysków. Tylko 10% firm biorących udział w badaniu wprowadza nowe zyskowne produkty i innowacje, co pozwala im doskonale radzić sobie nawet w uciążliwych warunkach rynkowych, związanych chociażby z silną konkurencją.
Co odróżnia te firmy, uznane za liderów w badaniu, od pozostałych przedsiębiorstw? Firmy te skupiają się na kwestiach cenowych bardziej niż pozostałe. Najwyższa kadra zarządzająca w tych firmach kładzie duży nacisk na integrację pricingu (zarządzania cenami) i marketingu z innymi procesami już od początku prac nad nowym produktem. Tymczasem większość firm (80%) wykonuje te kluczowe działania tylko w jednym, ustalonym momencie procesu, często tuż przed uruchomieniem innowacji. W firmach uznanych za liderów, w odróżnieniu od pozostałych, powszechne jest również stosowanie narzędzi i oprogramowania, które umożliwiają bieżący pomiar osiąganych rezultatów cenowych, a tym samym pozwalają lepiej i szybciej rozumieć wartość, jaką ich nowe produkty/usługi dostarczają klientom. Firmy te osiągają zatem wyższe zyski, trafniej wyceniają nowe produkty, usługi i innowacje, a także są skuteczniejsze w realizacji planowanych podwyżek cen.
Aż 83% firm przyznało, że obecnie doświadcza rosnącej presji cenowej. 58% firm zadeklarowało, że są zaangażowane w wojnę cenową i aż 89% uczestników obwinia o to konkurencję. Firmy chcą podnosić ceny, ale próby wdrożenia podwyżek w większości kończą się niepowodzeniem. Firmy podnoszą ceny średnio tylko o 1,9 p.p. na każde planowane 5%. Oznacza to najniższą odnotowaną dotychczas (w przeprowadzanym przez Simon-Kucher & Partners cyklicznym badaniu) stopę realizacji podwyżek. Dwa lata temu (Global Pricing Study 2012) firmy deklarowały, że udawało im się przeciętnie zrealizować około połowy zamierzonych podwyżek cen.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 43% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
