Zespół - siła i wartość firmy

Co w Pana dotychczasowej karierze zawodowej stanowiło największe wyzwanie? Jak sobie Pan z nim poradził?

Żeby liczyć się na rynku klimatyzacji w Polsce i osiągnąć sukces konieczna jest obecność rozwój dwóch różnych kanałów sprzedaży, a mianowicie kanału sprzedaży pośredniej (dystrybutorzy, hurtownie) i kanału sprzedaży bezpośredniej B2B (biura projektowe, inwestorzy, generalni wykonawcy).

Rynek klimatyzacji na początku lat 2000 dopiero się kształtował – było 2–3 producentów, ale już w początkowym okresie mojej pracy dostrzegłem duży potencjał rozwojowy. Lata 2003–2009 to okres budowania pozycji LG Electronics na rynku urządzeń klimatyzacyjnych i rozwój kanału dystrybucyjnego. W 2010 r. wchodziliśmy z największym udziałem na rynku klimatyzatorów pokojowych. Natomiast nasza obecność na rynku komercyjnych systemów klimatyzacji była znikoma. Inwestycje budowlane cały czas bardzo dynamicznie się rozwijały – powstawały nowe biurowce, galerie handlowe, hotele. Na szczeblu centrali podjęto strategiczną decyzję o rozwoju nowego kanału sprzedaży – bezpośredniej.

W Polsce misję i zadanie budowy takiego działu powierzono mi i na początku 2010 r. awansowałem na stanowisko dyrektora działu klimatyzacji.

Największym wyzwaniem w tamtym czasie był proces zaprojektowania struktury organizacyjnej oraz proces rekrutacji i zatrudnienie najlepszych specjalistów. Rekrutację prowadziłem w dwóch kierunkach: wykorzystując własną sieć kontaktów oraz współpracując z agencją doradztwa personalnego. Zdawałem sobie sprawę, że zatrudnienie właściwych osób przesądzi o sukcesie, ponieważ wyznaję zasadę, iż to właśnie pracownicy stanowią o sile danej firmy i są jej największą wartością.

Jakim mottem (hasłem) kieruje się Pan w pracy zawodowej?

Nie mam jakiegoś przewodniego motta, którym kierowałbym się w swojej pracy. W działalności zawodowej bardzo ważna jest dla mnie etyka biznesu związana przede wszystkim z odpowiedzialnością i zobowiązaniami wobec klientów, zasadami etycznymi wobec pracowników, a przede wszystkim z uczciwą konkurencją i uczciwymi transakcjami.

Mojemu zespołowi wpajam, że należy konkurować uczciwie i umiejętnie, ale bez naruszania interesów i wykorzystywania słabości rywali.

Zależy mi na partnerskiej współpracy poprzez wsparcie i pomoc dla moich partnerów. Poprzez wspólny dialog podejmuję działania, które mają wspierać długoterminowy wzrost oraz ich konkurencyjność.

Jakie cechy ceni Pan u współpracowników?

Bardzo cenię umiejętność pracy w zespole oraz odpowiedzialność i determinację w realizacji postawionych zadań. Doceniam zdolność prawidłowej oceny sytuacji, wyciągania wniosków oraz proponowanie konkretnych działań korygujących. Nie znoszę bylejakości i robienia czegoś na „pół gwizdka” – zespół to jedność i dlatego wymagam od wszystkich dużego zaangażowania.

Sprzedaż w kanale dystrybucji wymaga od handlowców umiejętności pracy z kluczowymi klientami, negocjacji, planowania, projektowania i nadzoru nad procesem logistycznym. W kanale sprzedaży bezpośredniej – to umiejętność budowania profesjonalnych i długofalowych relacji z klientami, doradztwo, pozyskiwanie nowych klientów biznesowych czy sprzedaż kompleksowych rozwiązań a nie pojedynczego produktu. Dlatego w mojej organizacji dział handlowy podzielony jest na dwa zespoły dedykowane do obsługi danego kanału.

Działają Państwo zarówno w obszarze B2B, jak i B2C. Jak różnią się oczekiwania klientów w tych dwóch obszarach?

Tak jak wcześniej już wspomniałem, działamy w dwóch kanałach sprzedaży, ale w Polsce nie ma rynku klienta końcowego B2C. Najbardziej popularne, najprostsze a zarazem najtańsze klimatyzatory pokojowe sprzedawane są przez firmy instalacyjne (nie licząc oczywiście oferty marketów budowlanych). Wynika to z prostego powodu: klimatyzator wymaga profesjonalnego montażu, który mogą wykonać tylko autoryzowani instalatorzy. Oczekiwania klientów w tym kanale sprowadzają się głównie do zapewnienia dostępności urządzeń w szczycie sezonu, doradztwa i wsparcia technicznego oraz szeregu akcji promocyjnych wspierających sell-out urządzeń do firm instalacyjnych.

Klient instytucjonalny ma zupełnie inne wymagania, dlatego proces sprzedaży jest odmienny i znacznie wydłużony. Inwestor, właściciel obiektu komercyjnego, kieruje dzisiaj swoje wymagania w kierunku samego produktu i kładzie nacisk na parametry techniczne związane np. z efektywnością energetyczną i obniżeniem przyszłych kosztów eksploatacji. Bardzo istotne są kompetencje i wiedza techniczna oraz rola doradcza handlowca w całym procesie sprzedaży.

Powoli zauważalny jest trend budowania inteligentnych domów, mieszkań, a nawet biur. Czy ma to wpływ na tworzone strategie sprzedaży w Polsce?

Obserwujemy ten trend z zainteresowaniem. Ale czy możliwość wykorzystania smartfona do włączania klimatyzatora lub grzejnika i kontroli temperatury świadczy o tym, że mamy już inteligentny dom albo mieszkanie? Nie. Pojęcie stworzenia inteligentnego dom zakłada zintegrowanie wszystkich możliwych instalacji w ramach jednego systemu sterowania.

Głównym zadaniem tego systemu jest optymalizacja kosztów utrzymania domu oraz podniesienie komfortu. Wychodząc jednak naprzeciw oczekiwaniom klientów, posiadamy w swojej ofercie klimatyzatory z wbudowaną funkcją Wi-Fi. Zapewnia ona proste sterowane dowolną liczbą klimatyzatorów z każdego miejsca na świecie za pomocą Internetu i aplikacji ThinQ dostępnej w języku polskim na systemy iOS i Android. Oprócz tego możemy połączyć i zdalnie monitorować pozostałe urządzenia LG znajdujące się w domu, tj. pralkę, zmywarkę, lodówkę czy telewizor. Rozwój koncepcji inteligentnego domu czy też Internet of Things wspierają producenci inteligentnych systemów oraz automatyki i sterowania. Na nas, czyli na producentach, wymusza to większą otwartość, żeby klimatyzatory i systemy klimatyzacji można było integrować w jeden system.

Program premiowy Liga Graczy, zaangażowanie czołowego piłkarza polskiej reprezentacji w kampanię promującą telewizory i klimatyzatory, to tylko kilka przykładów zwracania się w kierunku nomenklatury sportowej. Sport lepiej sprzedaje?

Sport jest obecny w naszym życiu od wieków i było to tylko kwestią czasu, kiedy zacznie być wykorzystywany w marketingu i reklamie. Dlaczego? Ponieważ to najwyższe emocje, zaangażowanie i pasja. Dzięki swojej specyfice dostarcza uniesiń niespotykanych w innych sferach życia. Osadzenie produktu czy usługi w otoczeniu silnych, sportowych przeżyć mocniej oddziałuje na odbiór i postrzeganie marki w oczach klientów. Stworzenie emocjonalnej więzi z odbiorcą buduje relacje, pomaga w zapamiętaniu produktów i usług, a tym samym pozytywnie wpływa na konwersję. W nadchodzących latach coraz więcej firm będzie wykorzystywać marketing sportowy przy planowaniu kampanii marketingowych ze względu na spadającą efektywność reklamy tradycyjnej.

2016 r. obfitował w dwa duże wydarzenia sportowe: EURO 2016 oraz Igrzyska Olimpijskie. Postanowiliśmy pójść w tym kierunku. Podjąłem decyzję o przygotowaniu intensywnej kampanii reklamowej, z kulminacją w miesiącach czerwiec – sierpień 2016. Zdawałem sobie sprawę z konieczności przeznaczenia na kampanię większości środków z rocznego budżetu marketingowego. W moich założeniach musiała to być kampania, która „wstrząśnie” branżą, zaskoczy konkurencję i dotrze do instalatorów i końcowych użytkowników. Wybór padł na EURO2016. Drużyna narodowa awansowała na mistrzostwa, atmosfera wokół reprezentacji była bardzo dobra, każdy kibic utożsamiał się z drużyną narodową. Założenie było takie, żeby całą kampanię oprzeć na ambasadorze marki. Najtrudniejsze pytanie: kto miałby nim zostać? Który z polskich piłkarzy pasuje do koncepcji kampanii? Czyja postawa na boisku jak i poza nim odzwierciedla wartości wyznawane przez LG Electronics? Wybór padł na Jakuba Błaszczykowskiego. Kuba to nie tylko znakomity piłkarz, ale również wyjątkowa postać. Hasło przewodnie kampanii to: „Tworzymy mistrzowski klimat”.

Przygotowano media plan, w którym najwyższa aktywność przypadała na okres trwania Mistrzostw Europy. Kampania rozpoczęła się 25 kwietnia 2016 r. konferencją prasową z udziałem Kuby Błaszczykowskiego na Stadionie Narodowym.

Co Pana zdaniem jest kluczowe w budowaniu przewagi konkurencyjnej w branży, którą Pan reprezentuje?

W ciągle zmieniającym się otoczeniu konkurencyjnym nie można powielać tych samów wzorców i strategii działania. Należy być otwartym na wszelkie nowości i być gotowym do podejmowania ryzyka. Na pierwszym miejscu zawsze należy stawiać dobro klienta, wsłuchiwać się w jego potrzeby i zaspokajać je.

Szukanie innowacyjności i kreatywności to klucze do budowy przewagi konkurencyjnej.

Sięgnięcie i wykorzystanie nowych narzędzi, takich jak: kampania reklamowa z udziałem brand ambasadora, unikalny projekt szkoleniowy „Kreatorzy Mistrzowskiej Sprzedaży”, wykorzystany do budowania lojalności klientów, wyróżniły nas na tle konkurencji i pozwoliły zbudować znaczną przewagę konkurencyjną na obu rynkach.

Jako dyrektor zarządzający również ludźmi nie mogę nie wspomnieć o moich pracownikach. Udało mi się zbudować bardzo silny zespół o wysokich kompetencjach. To ludzie stanowią o sile i wartości każdej firmy. Podnoszenie jakości zespołu sprzedażowego i jego efektywności jest jednym z najważniejszych elementów decydujących o sukcesie rynkowym firmy. Rolą menedżera jest zatrudnianie najlepszych pracowników i dbanie o ich rozwój. Ważne jest również stworzenie prawdziwego ducha zespołu, poczucie wspólnoty i odpowiedzialności za realizowane cele.

Dziękuję za rozmowę.