Zasady wywierania wpływu na ludzi - co innego znać, a co innego stosować!

Każda relacja jest swego rodzaju inwestycją, także ta z klientem. Wkładamy w nią swój czas, zaangażowanie, emocje, licząc na to, że klient odwdzięczy nam się zamówieniem. Powszechnie znane zasady wywierania wpływu na ludzi autorstwa profesora Roberta Cialdiniego bardzo pomagają zacieśniać taką relację. I choć większość z nas, po zapoznaniu się z tymi regułami, uznaje że teraz już wszystko pójdzie gładko, szybko przekonujemy się, że tak nie jest. Jak w praktyce wzbudzić sympatię czy powołać się na społeczny dowód słuszności? Jak stosownie zachęcić do wzajemności? Jak nie przesadzić z ilością „przysług” dla klienta, by zamiast zysków nie odnotowywać strat i poczucia zawodu?

Zapraszamy na szkolenie poświęcone najpopularniejszym zasadom Cialdiniego w ujęciu sprzedaży relacyjnej. Przyjrzymy się, jak je stosować, by budować zdrowe i zarabiające relacje.

1. Reguła wzajemności

Jest najbardziej powszechną i stosowaną regułą życia społecznego. Polega na tym, że człowiek, który otrzymał jakieś dobro czuje się zobowiązany, aby się darczyńcy zrewanżować. Jej siła i powszechność sprawiają, że reguluje się w ten sposób szereg różnego rodzaju wymian, procesów, generalnie pozytywnych z punktu widzenia społecznego. Jeśliby przełożyć to na proces sprzedaży, to często umożliwia zawarcie transakcji. Przecież bez działania reguły wzajemności nie zadziałałyby żadne rabaty, obniżki cen czy promocje. Ważną umiejętnością sprzedawcy jest właściwe pokazanie klientowi, że otrzymał coś ekstra oraz wzniecenie w nim potrzeby rewanżu. Tymczasem często z ust klienta padają słowa „Odbije pan sobie następnym razem”.

2. Reguła społecznego dowodu słuszności

W dużym uproszczeniu polega na tym, że jeśli jakaś grupa ludzi uważa coś za słuszne, to znaczy że tak jest. Jeśli istnieje bądź została wykreowana grupa, która twierdzi, że dany produkt jest dobry, jakościowy i potrzebny, to musi być prawda. Trudno sobie wyobrazić istnienie reklamy czy marketingu bez działania społecznego dowodu słuszności. Sprzedawcy też często odwołują się do takiego przykładu. Nie jest jednak łatwo przedstawiać dowody tak, by klient faktycznie poczuł ich wagę i – co najważniejsze – nie tylko nam pogratulował, ale zechciał kupić. A co, jeśli zakwestionuje wiarygodność dowodu lub uzna, że nie chce być taki jak większość?

3. Reguła lubienia i sympatii

Jako ludzie zdecydowanie bardziej wolimy tych, których lubimy i do których czujemy sympatię, bardziej im ufamy, czujemy jakże ważną wspólnotę. Lubimy też tych, których uznajemy za atrakcyjnych fizycznie. Sami również lepiej czujemy się w towarzystwie osób, które lubią nas. Nie jest łatwo w naturalny sposób wzbudzić sympatię klienta ani też pokazać mu, że my również go lubimy. Fałsz szybko zostanie wykryty i zadziała dokładnie na odwrót – zniechęci klienta i wzbudzi jego nieufność.

Dobrze jest mieć dobre relacje! Zmierzmy się wspólnie z tym wyzwaniem podczas naszych warsztatów 20 września w Poznaniu!