Zarządzanie efektywnością zespołu handlowego
Każdy menedżer sprzedaży stara się osiągnąć jak najlepsze wyniki sprzedaży, jednocześnie mając poczucie prowadzenia z zespołem maksymalnie produktywnej działalności w relacji do posiadanych zasobów i realiów rynkowych.
Menedżer sprzedaży, niezależnie od tego, z jakimi założeniami się spotyka, powinien pamiętać, że może zarządzać tylko ludźmi (podwładnymi handlowcami), a nie pojęciami czy liczbami. Zwracam na to często uwagę, ponieważ zbyt wielu z nas – menedżerów sprzedaży – wpada w pułapkę polegającą na zarządzaniu liczbami (zyskiem, przychodami, rentownością, innymi dowolnie zdefiniowanymi wartościami itp.).
To menedżer jest odpowiedzialny za utworzenie takiego składu zespołu, w którym każdy sprzedawca jest właściwie przygotowany i wyszkolony do tego, by podejmować odpowiedniego rodzaju aktywności. Analiza zarządzania efektywnością zespołu powinna więc obejmować nasze menedżerskie aktywności oraz aktywności sprzedażowe naszych podwładnych. Możemy zarządzać tylko działaniami, a nie wynikami działań. Jeżeli chcemy mieć kontrolę nad efektywnością aktywności naszego zespołu sprzedażowego, musimy zrozumieć związek przyczynowo-skutkowy zachodzący pomiędzy działaniami, jakie podejmujemy, a wynikiem, jaki spodziewamy się osiągnąć.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 91% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
