Zanim zaczniesz sprzedawać na portalu LinkedIn

Ze sprzedażą na LinkedIn jest trochę jak z historią o yeti – wiele osób o nim słyszało, ale nikt nie widział go na własne oczy. Na szczęście można znaleźć przykłady firm działających w naszym kraju (Revolut, Canon Polska, SuperDrob, Global Control 5, Vive Kielce), które wykorzystują tę platformę społecznościową do działań sprzedażowych. Żaden z tych podmiotów nie działa zgodnie z jednym schematem, co powinno skłonić wszystkich zainteresowanych tą tematyką do nieco głębszego spojrzenia na tę kwestię.

W wielu firmach działających w modelu B2B, w szczególności w obecnych koronawirusowych czasach, kierownicy oraz szefowie sprzedaży szukają nowych dróg dotarcia do klientów. Na horyzoncie pojawia się wiele rozwiązań cyfrowych, które mają zwiększyć ich możliwości handlowe. Jednym z nich jest serwis LinkedIn.

Jednak czy należy tę platformę traktować jako Świętego Graala w sprzedaży? Jak należy przygotować dział sprzedaży do tej nowej rzeczywistości? Aby odpowiedzieć sobie na te pytania, każdy szef lub kierownik sprzedaży powinien się zapoznać – krok po kroku – z tym, co tak naprawdę LinkedIn ma do zaoferowania zarówno im, jak i ich firmom w obszarze sprzedaży.

Sprzedaż na LinkedIn nie jest ani jednowymiarowa, ani linearna

Działania sprzedażowe na tej platformie można podzielić na cztery obszary. Jeden jest związany z prowadzeniem kampanii płatnych. Drugi dotyczy prowadzenia profilu firmowego. Trzeci odnosi się bezpośrednio do profili zawodowych. Czwarty to fakt, iż LinkedIn przekształca się w marketplace. Każdy z tych obszarów pokazuje nieco inny wymiar sprzedaży.

Kampanie płatne mogą generować sprzedaż bezpośrednio (w postaci konwersji czy potencjalnych klientów – leadów) lub tylko wspierać ten proces (poprzez działania budujące rozpoznawalność danego podmiotu). Jeżeli chodzi o rolę profilu firmowego w tym obszarze, to spełnia on rolę business-proof dla potencjalnych klientów. Innymi słowy pokazuje, czy np. potencjalny kontrahent działa zgodnie z naszymi wartościami i czy satysfakcjonuje nas jego potencjał biznesowy, który komunikuje na platformie.

Trzeci element wykorzystywany do sprzedaży na Linkedin to profile zawodowe. Mają one pomóc w bezpośrednim nawiązywaniu kontaktów biznesowych między reprezentantami firm. Firmy artykułują na LinkedIn swoje potrzeby, np. zamieszczając posty o poszukiwaniu producentów gadżetów reklamowych, usług agencji interaktywnej czy centrum logistycznego oferującego pełną obsługę dla e-commerce.

Dodam tutaj, że określenia „sprzedaż na LinkedIn” nie należy traktować dosłownie. Ta platforma biznesowa, pomimo że nie ma w swojej kategorii konkurencji ani w Polsce, ani za granicą, jest tylko jednym z punktów styku klienta z firmą, częścią customer journey. Procesowi zakupowemu może towarzyszyć kilka, a czasami i kilkadziesiąt punktów styku. Proces sprzedażowy nie musi więc w całości toczyć się na tej platformie.

Efekty sprzedażowe działań na LinkedIn nie pojawiają się natychmiast. Przekształcenie kontaktów z tej platformy w kontrakty może trwać od kilku tygodni do kilkunastu miesięcy. Co więcej, sprzedaż może nigdy nie zostać sfinalizowana z bardzo prozaicznego powodu, o którym opowiem w kolejnym akapicie.