Wspomnienia sprzedawcy: Jak prezentować rozwiązania finansowe, by wzbudzić zainteresowanie?

Opis sytuacji

Zbliżała się godzina piętnasta, a na zewnątrz było już ciemno jak w nocy. Niektórzy pracownicy w biurze pośrednictwa finansowego czuli się zmęczeni, jakby przesiedzieli w pracy dwanaście godzin. Ale nie Dawid. On był w swoim żywiole, tłumacząc swoim rozmówcom, jak mogą zabezpieczyć kredyt mieszkaniowy. Dwie koleżanki przysłuchiwały się jego prezentacji i – o czym Dawid nie wiedział – robiły notatki z tego, co mówi. Piętnaście minut później rozmowa dobiegła końca, a rozmówcy zostali klientami Dawida, wykupując ubezpieczenie na życie. Nasz handlowiec był akurat w trakcie układania dokumentów, kiedy obie dziewczyny przysiadły się do jego biurka.

– Jak ty to robisz? – zapytała pierwsza, a Dawid nie wiedział, o co dokładnie chodzi.

– Klienci jedzą ci z ręki, słuchają każdego twojego słowa. Nauczysz nas tego? – rozjaśniła sytuację druga z dziewczyn.

– Chodzi wam o to, jak mówić do klienta, by nas słuchał?

– Tak! – potwierdziły obie dziewczyny, a Dawid wiedział już, że pokaże im kilka rzeczy, które i jemu były przekazywane przez ostatnie lata. Podobnie jak jego koleżanki spisywał je po kolei, tworząc swoisty zbiór zasad do stworzenia ciekawej prezentacji rozwiązań (nie tylko) finansowych.

Problem

Jest kilka elementów, które pojawiają się w prezentacjach sprzedażowych, a które zamiast spełniać swoją funkcję i interesować rozmówców, usypiają ich i oddalają od kupna. Dawid nie był hipokrytą i wiedział, że sam popełniał część tych błędów i wciąż zdarza mu się je powielać. Oto te najczęstsze:

1. Chybiona prezentacja

Zbyt często sprzedawcy wiedzą lepiej, czego chcą klienci, nie pytając ich o zdanie. Choć brzmi to nieprawdopodobnie, to wpływ na to mają bardzo często dwie rzeczy: prowizje i plany na konkretne produkty, oraz... zbyt duże doświadczenie doradców. Jeśli kierujemy się chęcią zarobku zamiast interesem klientów, wówczas nasza kariera skończy się szybciej, niż nam się wydaje. Z kolei duże doświadczenie powoduje czasami zbyt pewną siebie postawę, która przekłada się na narzucanie swojego zdania rozmówcom, co nie zawsze dobrze się sprawdza.

2. Monolog

Jednostronny przekaz zbyt dobrze znany jest z najnudniejszych wykładów na studiach. Brak kontaktu z odbiorcami skutkuje wyłączeniem ich uwagi nawet już po kilku minutach (zwłaszcza jeśli łączy się z punktem numer 1). Wielu sprzedawców ceni sobie swoją umiejętność opowiadania, ale warto w takich momentach przypomnieć sobie przysłowie: „co za dużo to niezdrowo”.

3. Brak aktywizacji klienta

Jest to często wynik poprzedniego błędu, ale nie tylko. Dzisiejsze realia dają nam możliwości, jakich nie mieliśmy jeszcze choćby dekadę temu. Warto urozmaicać swoje komunikaty, zwłaszcza za pomocą prostych narzędzi, jakie później można przekazać klientowi.

4. Brak wizji końca

Mówiąc wyłącznie o cechach naszych rozwiązań, nie jesteśmy w stanie powalczyć o uwagę rozmówców. Jeśli nie wskażemy, jak współpraca z nami zmieni sytuację klienta, to jest ryzyko, że on sam sobie tego nie dopowie... Pytanie, czy my w ogóle wiemy, po co proponujemy dane produkty lub usługi?