Umiejętności miękkie w negocjacjach
O powodzeniu w negocjacjach czy mediacjach nie decyduje przygotowanie merytoryczne: fakty, parametry i tzw. racje którejś ze stron, nawet jeśli to my jesteśmy jedną z nich. Bez takiego przygotowania we własnej branży, oczywiście, nie podejmiemy się negocjacji, ale to nie one są kluczem do tzw. sukcesu negocjacyjnego.
Negocjujemy codziennie. Chcemy osiągać swoje cele, więc „pracujemy” słowem i zachowaniem tak, aby druga strona „ruszyła” w kierunku, na którym nam zależy. Perswadujemy, tłumaczymy, przekonujemy, argumentujemy. Podajemy powody „dlaczego”. Uświadamiamy innym fakty, które potwierdzają, że nasze spojrzenie jest słuszne lub lepsze. Pokazujemy światu, że mamy rację. Racja jest ważna, bo ten, kto ma rację… Ma rację! Czy jest coś ważniejszego? Skupiamy się na warunkach umowy. Przecież one są najważniejsze – gra toczy się przecież o „te” warunki! Trzeba mieć pole do negocjacji, więc „podkręcamy” parametry, aby było z czego „opuścić”. Obmyślamy, czym zaatakować drugą stronę, aby osłabić jej pozycję. Jak się obronić, gdy oni zaatakują? I znowu perswadujemy, argumentujemy…
Nie ma to wiele wspólnego z zawodowymi negocjacjami, czyli takimi, w których dążenie do celu jest realizowane na drodze o najwyższym możliwym prawdopodobieństwie sukcesu. A sam cel/sukces definiowany jest inaczej niż jesteśmy do tego przyzwyczajeni.
Komunikacja antagonizująca to nasza codzienność
Ile razy wychodziliśmy ze spotkania z myślą, że nie poszło tak dobrze, jak chcieliśmy, mimo że nasza propozycja tak świetnie wyglądała przed spotkaniem? Ile razy drażnił nas fakt, że możemy dostarczyć klientowi naprawdę najlepszy produkt czy rozwiązanie, a on nawet nie dał nam szansy na przedstawienie tego, „co takie dobre”?!
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 89% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
