Ucz swoich handlowców matematyki handlowej
- Czego handlowcy nie powinni robić podczas negocjacji z kupcami?
- Jak powinien zareagować handlowiec, kiedy kupiec pyta o ryzyko braku sprzedaży?
Pytanie:
Jestem dyrektorem sprzedaży firmy FMCG, która współpracuje z dużymi sieciami handlowymi. Sam prowadzę wiele negocjacji z kupcami. Negocjacje te w części przypadków kończą się sukcesem, a w części nie udaje mi się wprowadzić naszego nowego produktu na półki. Gdy prowadzę negocjacje osobiście, mam pełną świadomość, co może być przyczyną tego stanu rzeczy. Pytając natomiast moich handlowców o przyczyny niepowodzeń w ich negocjacjach, mam czasami wrażenie, że nie potrafią budować odpowiedniej argumentacji, nie wiedzą, co zrobić, gdy kupiec pyta o ryzyko braku sprzedaży, lub jak odpowiadać na trudne, ale podstawowe pytania kupca, takie jak np. „Co konkretnie wnosi pana oferta i co jest w niej największym zagrożeniem?”.
Co mógłbym poradzić moim handlowcom?
Jak odpowiadać na pytanie: Co konkretnie wnosi pana oferta i co jest w niej największym zagrożeniem dla mnie?
Państwa handlowcy często spotykają się z trudnym momentem rozmowy handlowej z kupcem, który pyta o ryzyko podjęcia współpracy z dostawcą. Sytuacja może dotyczyć propozycji wprowadzenia do sieci handlowej produktów nowych na rynku, mało znanych w Polsce, takich, których ani wybrany detalista, do którego państwa handlowcy ofertują, ani jego konkurencja jeszcze nie ma na półkach.
Tu często błąd polega na niedopasowaniu przez handlowców wypowiedzi do potrzeb kupca sieci handlowej. Kupiec prawdopodobnie ma już w głowie pozytywne aspekty współpracy z handlowcem. Coś z oferty musiało go zainteresować na tyle, żeby zaprosić handlowca na spotkanie. Oczekuje, że handlowiec wymieni mu krótko i treściwie kilka najcenniejszych powodów, dlaczego warto z tym konkretnie dostawcą pracować. Poza tym są też tacy kupcy, którzy nie mieli ani chęci, ani czasu oglądać prezentacji, a już zwłaszcza tej długiej, szczegółowej. Zatem jeśli na otwarte pytanie-prośbę o przedstawienie pomysłu handlowiec odsyła kupca do wcześniejszego materiału, budzi w jego głowie myśl, że niepotrzebnie się z nim spotkał. Dopytanie kupca, co dokładnie chciałby wiedzieć, jest w tym momencie niewskazane. To czas handlowca na roztoczenie wizji sukcesów i warto, aby umiał przejmować inicjatywę w rozmowie. Gdy handlowiec pyta, co chciałby wiedzieć, staje się dla kupca męczący, nieprzygotowany, nieprofesjonalny i nieskuteczny.
Czego zatem nie robić?
- Jeśli państwa handlowiec jest na spotkaniu, nie powinien odsyłać do dostarczonych wcześniej materiałów. Nie powinien też egzaminować odbiorcy z wiedzy na temat tego, czy przeczytał prezentację firmy.
- Handlowiec nie powinien pytać, czego potrzebuje druga strona, jeśli przyszedł zaoferować produkt, którego jeszcze nie ma na rynku. Prawdopodobieństwo, że kupiec powie, iż potrzebuje właśnie tego produktu, jest minimalne.
Kiedy handlowiec jest proszony o przedstawienie oferty – nie powinien zadawać pytań. Prawdopodobnie kupiec nie zna na nie odpowiedzi. Chce posłuchać handlowca!
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 64% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
