Trudne sytuacje w zespole sprzedażowym
Zespół sprzedażowy to ludzie o różnych osobowościach, cechach i kulturze. Jak zapobiegać konfliktom w tak różnorodnym środowisku, w którym pracuje ze sobą wiele indywidualności? Czy i w jaki sposób reagować, kiedy do konfliktu już dojdzie, żeby zachować autorytet i rozwiązać problem?
Szef, który zna i rozumie swoich ludzi, potrafi skutecznie reagować w przypadku konfliktów, zamieniać je w zdrową rywalizację i grę o wspólne zwycięstwo.
Kiedy dochodzi do konfliktów?
Wynikają one głównie ze specyfiki funkcjonowania środowiska sprzedażowego. Roi się w nim od zagrożeń na każdym etapie sprzedaży, w który są zaangażowani ludzie. Brak jasnych reguł, ujednoliconego wzorca postępowania oraz reakcji szefa w sytuacji konfliktu może doprowadzić do pogłębienia problemu. A stąd już tylko krok do demotywacji, osłabienia zespołu i spowodowania kryzysu uniemożliwiającego zrealizowanie celów sprzedażowych.
Przyczyny trudnych sytuacji w zespole sprzedażowym, za które odpowiada szef
- brak rejonizacji działań handlowców (podbieranie klientów nie ze swojego obszaru),
- różne cele sprzedażowe dla handlowców przy tych samych narzędziach i systemach motywacyjnych,
- te same cele sprzedażowe dla handlowców przy odmiennych szansach geograficznych lub bazodanowych,
- brak skutecznej polityki informacyjnej i konkretyzowania priorytetów,
- brak ogólnych zasad fair play i vademecum postępowania dla handlowców,
- brak zainteresowania każdym członkiem z osobna i całą drużyną jednocześnie.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 91% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
