To nie negocjacje są problemem... zazwyczaj

Proszę przeszkolić nasz zespół sprzedaży, żeby lepiej negocjował

Mniej więcej tak brzmiał komunikat od dyrektora sprzedaży. I oczywiście, biorąc go mocno pod uwagę, zacząłem wypytywać o istotne szczegóły. Na przykład, ilu członków liczy sobie zespół sprzedaży, jaki staż w sprzedaży jako takiej oraz w firmie klienta mają poszczególni handlowcy, jaki jest ich poziom wiedzy itp. Po zebraniu tych i kilku jeszcze innych informacji utwierdziłem się w przekonaniu, że w zasadzie zespół jest tak różnorodny, że pewnie każdy z handlowców potrzebuje czegoś innego. Bo oczywiście celem nadrzędnym szkolenia okazał się wzrost sprzedaży, a zapytanie o rozwiązanie problemu z negocjacjami było tylko efektem zgadywanki pt. „co nie działa?”.

Dwa dni i zaledwie dwie godziny o negocjacjach

Jako że wiele lat temu szkoliłem się w dziedzinie facylitacji, wiem, że najczęściej najlepszą (najświeższą, najwłaściwszą, najefektywniejszą) wiedzę mają „żołnierze frontowi”. Zaproponowałem więc dyrektorowi sprzedaży tzw. warsztat zerowy, podczas którego wcieliłem się w rolę facylitatora. Warsztat miał za zadanie:

1. odkryć symptomy (co jest nie tak, dlaczego nie sprzedajemy tyle, ile chcielibyśmy);
2. następnie przyczyny tychże (często okazuje się, że leczymy objawy, a nie przyczynę i problem powraca);
3. i dopiero na samym końcu stworzyć rozwiązania (listę działań do podjęcia przez samych handlowców, ale i przez dyrektora sprzedaży czy firmę).

Tutaj wypadałoby się na chwilę zatrzymać i wyjaśnić, co to jest facylitacja?

Nie jest to wcale sprawa prosta. Najoględniej facylitacja to metoda rozwojowa, w której stawia się na proces. Oczywiście wcześniej zaplanowany w taki sposób, aby przyniósł oczekiwane rezultaty. Facylitator więc niczym żongler „podrzuca” uczestnikom warsztatów narzędzia, którymi oni pracują. Jego rolą jest obserwować, co się dzieje w zespole, jaka jest dynamika, czy każdy ma możliwość wypowiedzenia się (często introwertycy mają potężną wiedzę, ale nie garną się do wygłaszania jej publicznie) i dozować właściwe narzędzia.

W ten sposób wiedza nie pochodzi od facylitatora (jak często od trenera, mentora czy konsultanta), tylko od tych, którzy mają jej najwięcej, od samego zespołu. To szalenie ważne, gdyż często bywa tak, że ludzie (zwłaszcza ci o dużym poczuciu własnej wartości, a takich w sprzedaży jest „na pęczki”) nie chcą słuchać jakiegoś „pajaca w garniaku, co nauczył się trzech książek na pamięć i szpanuje, że zna się na sprzedaży”. Natomiast gdy członkowie zespołu sami dojdą do odpowiednich wniosków i zadeklarują jakieś działanie, to trudno jest im z tego zrezygnować. Nie mogą zrzucić odpowiedzialności na kogoś innego, że to, co im powiedziano, jest głupie i nie ma sensu tego robić. Bo przecież sami to wymyślili.

Tak więc, wracając do głównego wątku, zespół zidentyfikował 18 symptomów. Problemów wpływających negatywnie na efektywność sprzedaży. Co ciekawe, odpowiadając na pytanie, jakie są przyczyny tych problemów, zidentyfikowano niemal 50 zagadnień. Ukoronowaniem ćwiczenia była natomiast lista ponad 20 zadań do podjęcia, które mogę wyleczyć przyczyny problemów, a przez to sprawić, że symptomy (problemy) nie będą się pojawiać wcale bądź nie tak często jak obecnie.