Techniki wywierania wpływu w sprzedaży

Współczesny polski rynek staje się coraz bardziej dojrzały. Tym samym kończy się czas sprzedaży relacyjnej. Wynik sprzedażowy zależy od jakości sprzedawanego produktu lub usługi oraz umiejętności sprzedażowych. Nie od relacji. To, że masz z klientem dobre relacje oznacza, że będzie miło na spotkaniu, ale nie oznacza, że kolejny raz dokona u ciebie zakupu. Dlatego musisz się nauczyć skutecznie mówić o swoim produkcie lub usłudze, co oznacza, że musisz być świadomy, jak twoje słowa i działania wpływają na klienta.

Świadomość sprzedaży

Każdy handlowiec w swoich działaniach zmierza do osiągnięcia jak najwyższych wyników sprzedażowych. Jeśli chcesz regularnie uzyskiwać określone wyniki, musisz stawiać sobie cele zarówno na poziomie strategicznym, jak i operacyjnym. I skutecznie je realizować przez świadome wpływanie na decyzje klienta.

Cele strategiczne (długoterminowe) – koncentrują się na wspieraniu rozwoju biznesu klienta poprzez nasze działania operacyjne, np. budowanie świadomości klienta w zakresie konkretnego produktu, tak aby on z kolei polecał ten produkt swoim klientom.

Cele operacyjne to działania podejmowane przez nas podczas spotkań z klientem, np. informowanie o promocjach, nowościach produktowych, wdrożonych dodatkowych usługach, ciekawostkach z życia firmy.

Pracując na celach operacyjnych i strategicznych jesteś w stanie świadomie układać działania wobec klienta, aby te cele realizować. Dopiero świadomość działań na celach pozwoli ci pracować z klientem narzędziami i technikami sprzedażowymi.

Cel strategiczny składa się z celów operacyjnych. Im precyzyjniej je zdefiniujesz (np. metodą SMART), tym bardziej świadomie będziesz realizował swoje działania u klienta. A klient będzie miał poczucie, że współtworzysz z nim jego biznes, przy jednoczesnym twoim realnym wpływie na jego działania.

Fundament to znajomość osobowości

Kiedyś jeden z klientów powiedział mi, że skuteczny handlowiec powinien łączyć w sobie cechy sprzedawcy i psychologa. I jest w tym sporo prawdy. Dlatego też handlowcy powinni być szkoleni z zakresu typologii osobowościowej. Każdy z klientów jest inny i na inne elementy podczas rozmowy zwraca uwagę.

Znając swój typ osobowości i potrafiąc rozpoznać typ osobowości reprezentowany przez klienta oraz dostroić się do niego, będziesz mieć na niego znacznie większy wpływ. Klient będzie miał poczucie wzajemnego zrozumienia, tak jak byście znali się od lat. Tym samym zwróci większą uwagę na twoją ofertę. W przypadku porównywalnej oferty szanse na sprzedaż rosną, gdy pomiędzy handlowcem a kupującym jest nić porozumienia. Stanowi to bardzo dużą przewagę nad konkurencją.