Techniki wykorzystywane w sprzedaży relacyjnej – część 2
Jakie znaczenie dla procesu sprzedaży relacyjnej ma prezentacja oferty? Czy powinna być kluczowym elementem pracy handlowców? A może tylko dodatkiem do negocjacji cenowych? I jak uniknąć kłopotliwego zanudzania klientów szczegółami?
W poprzednim artykule na temat sprzedaży relacyjnej przedstawiłam warunki, jakie handlowiec powinien spełniać podczas rozmów z klientami, by być skuteczny. Skupiłam się na roli „relacji sprzedażowej”, a także na znaczeniu zadawania strategicznych, wręcz „magicznych” pytań. W tym artykule rozwinę temat przygotowania do rozmów z klientem pod kątem prezentacji oferty oraz opiszę, w jaki sposób skutecznie przedstawiać ofertę, wykorzystując siłę sprzedaży tego typu.
Dla wielu handlowców prezentacja jest kluczowym elementem rozmowy sprzedażowej, ich ulubionym punktem spotkania. Uwielbiają zasypywać klientów szczegółami i popisywać się swoją dogłębną wiedzą produktową. Dla innych z kolei jest to tylko wstęp do najważniejszego etapu – rozmowy o cenie. Wiadomo, wszyscy sprzedają to samo, a dla klienta liczy się tylko cena i warunki transakcji, więc po co tracić czas na gadanie o „oczywistej oczywistości”.
Sprzedażowe supermoce, czyli zacznijmy jeszcze raz
Podczas szkolenia doświadczonych handlowców, tak zwanych „wyjadaczy”, bardzo często spotykam się z sytuacją, która miała miejsce również na ostatnim moim szkoleniu. W sali siedziało piętnastu handlowców reprezentujących producenta wody źródlanej. Celem szkolenia było zwiększenie sprzedaży przez techniki obrony ceny. Zadałam więc handlowcom dwa pytania, które są podstawą pracy z klientem:
- Dlaczego mam kupić właśnie od Ciebie?
- Dlaczego mam zapłacić tyle, ile żądasz?
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 87% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
