"Szefie, jest taka sprawa..." Jak rozmawiać z szefem o podwyżce/awansie?
Jakakolwiek interakcja między szefem a pracownikiem daje szansę na wzajemne zrozumienie tylko wtedy, gdy przełożony jest właściwą osobą na właściwym stanowisku (zaskakujący jest fakt, że jest to rzadkością), a i podwładny prezentuje profesjonalne podejście. Co to oznacza w praktyce?
Dostępny jest przetłumaczony materiał kliknij tutaj, aby przejść do materiału.
W swojej karierze szefa sprzedaży wielokrotnie miałem i prawdopodobnie będę miał okazję uczestniczyć w rozmowach/negocjacjach dotyczących podniesienia wynagrodzenia lub awansu w hierarchii firmy. Dochodzi wtedy do spotkania dwóch stron i tak też zamierzam przedstawić ich interesy, punkty widzenia, podejście do zagadnienia, obawy i nadzieje.
Kto w firmie podejmuje wiążące decyzje?
Zacznijmy od szefa. Prezes firmy, będący jednocześnie dyrektorem sprzedaży, ma inną pozycję wyjściową niż osoba pełniąca funkcję szefa sprzedaży. Prezes jest najwyższą instancją i z reguły podejmuje od razu ostateczne decyzje, natomiast szef sprzedaży w niektórych przypadkach może mieć ograniczoną decyzyjność. Może, ale nie musi mieć to wpływu na ewentualne decyzje dotyczące awansu podwładnych, czy też zmiany poziomu wynagrodzenia.
W przypadku, gdy jesteś wynagradzany tylko prowizyjnie, bez stałej podstawy, teoretycznie nie ma podstaw do rozmowy o podwyżce wynagrodzenia, rozliczenie następuje według zasady „ile zrobisz, tyle zarobisz”. W takiej sytuacji możemy rozmawiać o „podwyżce”, choć nie dotyczy ona samej wysokości wynagrodzenia.
Przykład:
Szef proponuje dostęp do samochodu służbowego oraz innych narzędzi wspierających działalność operacyjną handlowca.
W przypadku handlowca zatrudnionego na etacie w firmie na stałym wynagrodzeniu plus premii uznaniowej, samochód traktowany jest jako takie samo narzędzie jak choćby długopis – ma być i już.
W przypadku handlowca prowadzącego własną działalność gospodarczą, którego wynagrodzenie zależne jest od prowizji, otrzymanie do dyspozycji samochodu firmowego znacznie obniża koszty działalności, co jednocześnie przekłada się na wzrost dochodu, a więc można traktować to jako podwyżkę.
Widzimy zatem, że sytuacja wyjściowa może być różna, zależy w wielu przypadkach od sposobu wynagradzania handlowca.
Przede wszystkim właściwa komunikacja
Komunikacja na linii przełożony–podwładny osiąga odpowiedni poziom, gdy obie strony starają się postawić w sytuacji swojego rozmówcy i słuchając, zastanawiają się, jak mogą mu pomóc. Każdy rodzic powinien o tej zasadzie wiedzieć, każdy małżonek ją rozumieć, a każdy menedżer stosować.
Każdy rozsądny szef zdaje sobie sprawę z tego, że system rozliczania i wynagradzania handlowców to nie taka prosta sprawa i w zależności od np. sytuacji gospodarczej, konkurencyjnej, finansowej firmy powinien być nie tylko elastyczny, ale w odczuciu podwładnych przede wszystkim UCZCIWY.
Kiedy zatem podwładny zgłasza się do swojego przełożonego z prośbą o awans czy podniesienie wynagrodzenia, profesjonalny szef sprzedaży oczekuje przedstawienia argumentów przemawiających za proponowaną zmianą. Aby argumenty były właściwie sformułowane, należy postawić przełożonego w roli klienta.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
