Sukces zespołu zależy od talentu i treningu
W świecie sportu sukces zespołu jest pochodną selekcji odpowiednich talentów oraz dobrej formy każdego z zawodników. W drużynach, gdzie role graczy są wyspecjalizowane, jak np. w piłce nożnej, potrzeba Michała Pazdana w obronie i Roberta Lewandowskiego w ataku. W zespołach pływackich typu sztafeta 4 x 100 m, w których nie występuje typowa specjalizacja, każdy zawodnik powinien wykonywać to samo zadanie najlepiej, jak potrafi.
W zespołach sprzedażowych jest podobnie. W poszczególnych kanałach sprzedaży lub na wyspecjalizowanych stanowiskach oraz w ramach jednorodnych grup sprzedawców na ostateczny rezultat teamu składają się efekty pracy jego członków.
Jak pracować z handlowcami, którzy osiągają słabe wyniki?
To pytanie w zasadzie powinno być poprzedzone pytaniem: „Czy pracować?” lub: „W jakich warunkach pracować z danym sprzedawcą?”. Trzymając się sportowej metafory, trenerzy inwestują w wyselekcjonowanych zawodników, którzy mają potencjał i udokumentowaną skuteczność. Słabsi zawodnicy nie kwalifikują się, a ci, którzy nie trzymają formy, są wymieniani na innych.
Model lub kultura
Odpowiedź na pytanie: „Czy pracować?” jest albo pochodną modelu sprzedaży i wynikającej z niego strategii personalnej, albo kultury organizacyjnej. W niektórych sytuacjach, zwłaszcza gdy zadania sprzedażowe są proste a klient masowy, firmy decydują się na przyjmowanie do pracy kandydatów bez doświadczenia i rezygnują z tych, którzy w pierwszych dniach lub tygodniach przeszkolenia i praktyki nie rokują dobrze.
Inna grupa firm z kolei z zasady nie inwestuje w pracowników, wychodząc z założenia, że szkolenie to marnowanie pieniędzy i wystarczy efektywnościowy system wynagrodzeń, by racjonalna osoba dążyła do wyników.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
