Nowa rzeczywistość sprzedażowa po pandemii - jak się do niej przygotować?

Jest początek 2010 r. Rynek budowlany, zresztą jak cała gospodarka, jest w środku kryzysu. Jeden z klientów realizujących jako podwykonawca duże zlecenia montażu dachów płaskich dla dużych firm wykonawczych opowiada mi ciekawą historię.

„Mam klientkę, którą znam właściwie od dzieciństwa. Ta osoba prowadzi bardzo dużą firmę wykonawczą, budującą wielkie obiekty użyteczności publicznej. Zawsze zatrudniała mnie jako swojego podwykonawcę, mogłem liczyć na jej zlecenia. Nigdy nie musiałem drastycznie obniżać ceny, a ona zawsze otrzymywała usługę na bardzo wysokim poziomie, bez żadnych opóźnień czy problemów technicznych. Do ostatniej budowy zatrudniła jednak innego podwykonawcę. Mówiąc szczerze, odrobinę mnie to dotknęło, ponieważ – jak wiesz – mamy kryzys i każde zlecenie jest na wagę złota. Nie dopytywałem, dlaczego tak się stało, ale nosiłem w sobie małą zadrę. Pewnego dnia ją spotkałem i w luźnej rozmowie nie omieszkałem jej delikatnie wytknąć, że mam poczucie, że zdradziła naszą wieloletnią przyjaźń i wzajemne relacje biznesowe. To, co usłyszałem, bardzo mnie zaskoczyło. Powiedziała mi, że podejmując decyzję o zatrudnieniu innego podwykonawcy, kierowała się... chęcią ochrony mojej firmy. Nie mogłem uwierzyć w to, co słyszę. W ramach przysługi nie dała mi pracy, której tak bardzo potrzebowałem! Kiedy zobaczyła moją konsternację, wytłumaczyła, w jakiej sama jest sytuacji.

«W związku z kryzysem wszyscy zaniżają ceny, a inwestorzy to wykorzystują. W ostatnią inwestycję weszłam bardzo mocno poniżej progu opłacalności. Nie miałam wyjścia. Do wyboru miałam utratę swojej firmy albo zaniżenie ceny. Przy tej inwestycji będę bardzo złym zleceniodawcą. Aby przetrwać, będę musiała zrobić coś, z czego na pewno nie będę dumna do końca swojego życia. Już teraz szukam na siłę błędów wykonawczych, aby mieć pretekst do renegocjacji warunków z podwykonawcami. Nie płacę podwykonawcom, co do których wiem, że poradzą sobie bez pieniędzy za wykonaną usługę. Ostatecznie biorę nawet pod uwagę opcję bankructwa. Chciałam cię przed tym wszystkim uchronić»”.

Ta historia pokazuje, jak bardzo kryzys wpływa na nasze decyzje i priorytety. Czasami wymaga ruchów ocierających się o desperację. Boję się podejmowania prób oceny bohaterki tej historii. Wiem jednak, że warto przewidywać potencjalne scenariusze i możliwe opcje zapobiegania problemom.

Jak będzie przebiegał kryzys wywołany przez pandemię SARS-CoV-2 i ile czasu będzie trwał? Nie wiemy. Nikt jednak nie ma wątpliwości, że większość branż będzie musiała się zmienić i dostosować do sytuacji, aby generować zyski, a w niektórych przypadkach – by w ogóle przetrwać.

Jak więc dostosować się do środowiska biznesowego, którego nie jesteśmy w stanie nawet przewidzieć i w którym jedyną stałą jest zmiana?