Najczęstsze błędy w zakresie kontroli i monitorowania sprzedaży

Nieodłącznym elementem zarządzania sprzedażą jest monitorowanie i kontrola efektów realizowanych zadań. Stanowi ona dopełnienie całego procesu obejmującego również analizy i badania, planowanie sprzedaży, działania mające na celu wdrożenie strategii i planów sprzedażowych. Jej wyniki wspomagają proces zarządzania całą firmą. Profesjonalna kontrola i monitorowanie sprzedaży zapewniają sprzężenie zwrotne między decyzjami a ich realizacją, a także wskazują obszary o niskiej efektywności (zarówno w zakresie wykorzystania zasobów firmy, jak i uwarunkowań rynkowych). Co niezwykle ważne, pozwalają one na identyfikację popełnianych błędów oraz odchyleń od standardów i planów sprzedażowych. Dzięki nim możliwa jest lepsza, bardziej kompleksowa ocena wyników osiąganych przez poszczególnych sprzedawców w odniesieniu do ich zaangażowania i posiadanych kompetencji.

Z drugiej strony, warto podkreślić, że brak profesjonalnego systemu monitorowania i kontroli sprzedaży może wypaczać wyniki, słabo identyfikować ewentualne problemy i odchylenia, nie dawać podstaw do wnioskowania na przyszłość i poprawy efektywności. Sam proces kontroli może być kolejnym mało efektywnym zbiorem działań, stając się niekiedy „sztuką dla sztuki”. Co więcej, mało profesjonalna kontrola może jeszcze pogłębiać pewne problemy (np. demotywując pracowników sprzedaży, których praca nie została rzetelnie oceniona). Różnego rodzaju błędy pojawiają się na każdym z etapów procesu kontroli i monitorowania sprzedaży. Ich liczba, zakres i skala, a także znaczenie oraz konsekwencje (krótko- i długookresowe) dla firmy zależą m.in. od specyfiki branży, formy prawnej, wielkości podmiotów, rodzaju działalności, realizowanych strategii, a także zasobów firmy. Podstawą do wyeliminowania lub przynajmniej ograniczenia błędów w zakresie kontroli i monitorowania sprzedaży jest świadomość możliwości ich wystąpienia oraz zaangażowanie w tym zakresie.