Jak wykorzystać kryzys do budowania przewagi konkurencyjnej firmy?

Czy nam się to podoba, czy nie dla wielu z nas rzeczywistość biznesowa wywróciła się do góry nogami. Lockdown, obostrzenia i inne pomysły na opanowanie pandemii spowodowały, że utrzymanie firmy stało się nie lada wyzwaniem. Czy w tej sytuacji można w ogóle mówić o budowaniu przewagi konkurencyjnej? Jak się okazuje – jak najbardziej. Oto kilka przykładów, w jaki sposób wykorzystać kryzys do rozwoju firmy.

Odetnij balast

Praktycznie w każdej firmie funkcjonują jakieś pomysły lub działania, o których wiemy, że potencjalnie mogą przynieść korzyść w przyszłości, jednak wciąż są w fazie testowania lub dopracowywania. Ważne, żeby pozbierać je i określić, które z nich realnie przynoszą zyski lub pomagają pozyskać klientów. Te z nich, które tego nie robią, powinny zostać co najmniej wstrzymane do czasu polepszenia się sytuacji. Mogą to być np. produkty znajdujące się w „ogonie”, ale nie tym opisywanym przez Chrisa Andersona w książce Długi ogon. Chodzi raczej o produkty cechujące się niską rentownością, a jednocześnie wymagające sporego nakładu pracy, czasu i uwagi. Należy je zidentyfikować i albo się ich pozbyć, albo odłożyć na lepsze czasy. Dzięki temu w firmie zostaną uwolnione zasoby finansowe i ludzkie do zajmowania się rzeczami istotnymi i przynoszącymi zysk.

Gdzie są twoi klienci w kryzysie?

Sytuacja taka jak aktualna pandemia spowodowała, że praktycznie wszyscy klienci zwiększyli swoją aktywność online. Jeśli naszą dziedziną są produkty konsumenckie, należy podjąć działania na platformach skupiających duże i dobrze posegregowane grupy potencjalnych klientów. Mowa oczywiście o takich platformach, jak Facebook, Instagram czy YouTube. Tutaj budowanie przewagi konkurencyjnej powinno polegać przede wszystkim na sprawdzeniu, jak firma radzi sobie np. z targetowaniem reklam (czy w szerszym rozumieniu – sprzedażą), umiejętnością docierania do konkretnych grup ludzi itp. Jeśli nie mamy doświadczenia w takich działaniach, należy jak najszybciej się tego nauczyć. Potencjalni klienci przecież nie zniknęli – oni po prostu zmienili miejsce, w którym szukają tego, czego normalnie szukali offline Jeśli chcemy ich spotkać, musimy umieć poruszać się w social mediowej rzeczywistości.

Budowanie społeczności klientów

Przed kryzysem pandemicznym budowanie portfolio klientów mogło być uzależnione np. od lokalizacji, działań sprzedawców, handlowców i doradców mających kontakt z klientami na żywo. Aktualnie firmie powinno zależeć na zbudowaniu wokół siebie grupy ludzi, którzy będą mieli świadomość jej istnienia oraz tego, że rozwiązuje ona konkretne problemy lub daje określoną wartość. Mówiąc w największym skrócie, firmie powinno zależeć na takich działaniach online, jak stworzenie lub wzmocnienie działań, np. na fanpage'u na Facebooku, rozwijaniu tam akcji promujących działalność oraz przyciąganiu nowych ludzi, którzy mogą stać się klientami. Pamiętajmy jednak, żeby nie robić tego w stylu „oferta ZREMB-u zawsze na czasie”, czyli bezmyślnego, nieukierunkowanego wrzucania treści mówiących o tym, jaka firma jest dobra, i nieustającego reklamowania własnych produktów lub usług. Takie działania jeszcze przed pandemią były (i słusznie) uważane za słabe i przynoszące niewielki bądź żaden efekt. To, co należy robić, to pokazywać ludziom w internecie, że jest się nowoczesną firmą, która wie, jak rozmawiać z klientem. Merytoryczny content zawsze sprawdza się lepiej, niż ciągłe mówienie o własnych sukcesach, dlatego lepiej jest przygotować np. dziewięć postów z ciekawą treścią (również ciekawą emocjonalnie, a nie tylko racjonalnie) i do tego jeden post czysto komercyjny – jeśli chcemy wyróżnić się na tle naszej konkurencji. Prawda jest bowiem taka, że duża część firm (szczególnie tych mniejszych) nie zdaje sobie sprawy z tego, że pandemia tylko przyspieszyła to, co i tak jest nieuniknione – czyli stopniową przewagę kanału online w sprzedaży nad tradycyjnymi kanałami oferowania produktów.