Sprzedaż w branży ubezpieczeniowej – jak wyróżnić się z tłumu?

Na Zachodzie zawód agenta ubezpieczeniowego jest uznawany za zawód zaufania społecznego. Wszak pełniąc tę funkcję rozmawiamy z klientami na temat ich zdrowia, majątku i o kwestiach dziedziczenia pieniędzy w razie nieszczęśliwych wypadków. Dodatkowo może być to zawód dobrze płatny, jeśli wyrobimy sobie odpowiednią markę osobistą, która nie tylko przyciągnie nowych klientów, ale przede wszystkim utrzyma już tych, którzy nam zaufali. Konkurencja nie próżnuje, a firm i osób oferujących ubezpieczenia nie brakuje. Jak zatem, parafrazując Franka Bettgera, nie tylko odnieść sukces, ale też przetrwać w branży ubezpieczeniowej?

Jak wygląda sytuacja?

Na początek proponuję zerknąć na kilka danych, które zobrazują nam dzisiejszą sytuację branży ubezpieczeniowej. Komisja Nadzoru Finansowego podaje, że w Polsce funkcjonuje ok. 30 000 agentów ubezpieczeniowych i liczba ta nieznacznie od 2020 roku spada. Trzeba jednak mieć świadomość, że ubezpieczenia oferują nie tylko „typowi” agenci ubezpieczeniowi, ale również banki i pośrednictwa finansowe, które nie wymagają licencji agenta. Aby zostać licencjonowanym agentem ubezpieczeniowym, co zapewne dodaje nam prestiżu i buduje nasz autorytet, należy ukończyć 150-godzinny kurs, który kosztuje ok. 1200 zł. Myśląc o branży ubezpieczeniowej warto zwrócić uwagę, że średnie zarobki agentów wynoszą 4680 zł brutto (stan na styczeń 2023 roku)¹, choć ta liczba jest nieco zachwiana przez „młodych” agentów, którzy mają oczywiście niższe (czasem zerowe) prowizje i niekiedy szybko wycofują się do innego zawodu. Z kolei 25% najlepiej zarabiających agentów osiąga średnio wynagrodzenie w wysokości 6140 zł brutto. Na dobre zarobki przekłada się oczywiście m.in. staż pracy oraz umiejętności, ale też liczba klientów, bo często wynagrodzenie w branży ubezpieczeniowej opiera się na prowizji za sprzedaż nowych, jak i za odnowienie/
kontynuację dotychczasowych polis. Dlatego niektóre towarzystwa ubezpieczeniowe miały pewną zagwozdkę, bo część doświadczonych agentów miała wyrobione relacje i bazę klientów, z której miała niemal pasywny przychód, co przekładało się na mały pozysk nowych ubezpieczonych. Zatem warto już teraz zwrócić uwagę, że w tej branży liczy się zarówno przykucie uwagi w celu nawiązania współpracy, jak i umiejętność tejże współpracy pielęgnowania. Ale czy Polacy w ogóle się ubezpieczają i czy łatwo jest się odnaleźć w ubezpieczeniach jako agent? Jak podaje Polska Izba Ubezpieczeń, w Polsce niezmiennie wolimy ubezpieczać majątek niż swoje zdrowie lub życie, co wynika zapewne z obowiązku ubezpieczenia przede wszystkim samochodu. W 2021 roku wydaliśmy na składki ubezpieczeniowe 69,2 mld złotych, z czego 68% to były polisy majątkowe. Świadomość i tendencja do ubezpieczania tego co najważniejsze nieco wzrosła od czasu pandemii z 2020 roku, choć zdecydowana większość ubezpieczeń na życie to polisy oferowane w formie grupowej w zakładzie pracy. Jest to jedna z 5 najczęstych „wymówek”, dlaczego nie posiadam ubezpieczenia indywidualnego², które ma szerszy zakres, ale zazwyczaj też większą składkę miesięczną do opłacania. Jeszcze do tego wrócę, bo pracując w branży ubezpieczeniowej warto edukować klientów, że ubezpieczenie grupowe chroni nas w wąskim i niepełnym zakresie. Czemu jeszcze się nie ubezpieczamy? Najczęstszym powodem są finanse (jak na ironię, bo ubezpieczenie ma nam pomóc w ewentualnych tarapatach związanych z finansami), brak zrozumienia umów i działania polis, oraz podejście, że „jeszcze nie teraz”, lub „mi się nic nie stanie”. Osobiście byłem mniej więcej tego wszystkiego świadom, decydując się na pracę w branży ubezpieczeniowej. Zaczynając zatrudnienie u jednego z większych towarzystw ubezpieczeniowych, miałem już doświadczenie w sprzedaży produktów finansowych, ale brakowało mi do kolekcji właśnie ubezpieczeń, które jawiły mi się jako branża, gdzie trzeba być naprawdę sprawnym doradcą, aby sobie poradzić i nieźle zarobić. W sumie się nie pomyliłem i teraz pokażę, jak ja zacząłem swoją przygodę z branżą ubezpieczeniową, oraz co przez kolejne lata uczyło mnie odnosić kolejne, lub jakiekolwiek, sukcesy.

Przede wszystkim wiara i zaufanie

Zaczynając pracę jako agent ubezpieczeniowy miałem już prawie 10-letnie doświadczenie w obsłudze klientów, dlatego do wyboru tej profesji podszedłem świadomie i z nieco innym nastawieniem. Po pierwsze nie miałem stricte doświadczenia w sprzedaży ubezpieczeń, datego chciałem od samego początku jak najwięcej słuchać i uczyć się od innych. Na dzień dobry zapytałem, kto ma w firmie obecnie najlepsze wyniki, aby mógł porozmawiać z tymi osobami. W ten sposób zapadły mi po dziś dzień dwie lekcje, które polecam każdemu. Oto one:

• musisz wierzyć w swój produkt,
• zaufanie to podstawa.

Pierwszą lekcję odbierałem od nieco młodszego od siebie chłopaka, który pracował już kilka lat w ubezpieczeniach. Kiedy słuchało się jego rozmów z klientami nie były to rozmowy „idealne”, ani nie trzymały się konkretnego standardu. W jego prezentacji pojawiało się jednak coś, czego nie da się wyczytać na stronach internetowych czy broszurach. Okazało się, że ten młody chłopak przeszedł już w swoim życiu poważne zachorowanie. Wiedział, z czym wiąże się leczenie oraz jak ważne są w takim momencie pieniądze. Jego rodzice wykupili mu wcześniej ubezpieczenie od poważnych zachorowań, a dzisiaj on rozmawiał o nich z każdym klientem. Był niesamowicie prawdziwy w tym, co opowiadał, ale też biła od niego pasja, entuzjazm, pewność siebie i zdecydowanie. Życzę, aby nikt z nas nie musiał mieć takich doświadczeń, aby w ten sposób obsługiwać klientów, ale jednocześnie zrozumiałem jedną ważną rzecz, której brakowało mi przez tyle lat pracy w sprzedaży. Jeśli wierzysz w swój produkt/usługę, to każda prezentacja w twoim wykonaniu jest wyjątkowa, a żadna obiekcja klientów nie będzie ci straszna. Czy zdarzały się osoby, które mojemu koledze odmawiały i nie podpisywały z nim umowy? Oczywiście. Czy odpuszczał im temat zabezpieczenia zdrowia? Nigdy. Miał w głowie poukładane, że jest to temat tak ważny, że nie można przejść obok niego obojętnie, a dodatkowo on w 100% był przekonany co do jakości oferowanej polisy. Widziałem potem dziesiątki sprzedawców, w tym agentów ubezpieczeniowych, którzy mieli wykute regułki opisujące ich produkty. Mogli być bardziej merytoryczni, zadawali nieco więcej pytań etc., a mimo to żaden nie wyróżnił się na tyle, żeby mi zapaść w pamięć jak tamten młody agent ubezpieczeniowy. Wiara w to, co oferujemy to fundament każdej branży, dlatego zadajmy sobie kilka pytań: czy sam używam swoich rozwiązań? Czy bez zastanowienia mógłbym je polecić komuś ze swoich bliskich? Oczywiście, jeśli ktoś oferuje rury odwodnieniowe, to raczej nie będzie ich używał na co dzień, ale odnośnie do ubezpieczeń nie ma takiej opcji. Pamiętam, jak szkoliłem kiedyś dwóch pośredników finansowych z indywidualnych polis na życie. Mieli szeroką wiedzę o produktach, potrafili też bezbłędnie argumentować przewagę indywidualnych polis versus ubezpieczenia grupowe, a mimo to nie mieli klientów, którzy by z nimi chcieli współpracować pod kątem takich zabezpieczeń. Zastanowiłem się przez moment i zapytałem, z jakich ubezpieczeń korzystają oni sami? Jeden korzystał z grupowego ubezpieczenia w pracy, drugi nie korzystał z ubezpieczeń wcale. Nie miałem więcej pytań, a i kolejne ćwiczenie „technik sprzedażowych” nie miało sensu (chociaż to drugie nigdy nie ma sensu). Wydaje mi się, że klienci czują podskórnie, czy ktoś jest przekonany do tego, co oferuje i jeśli chcemy być na fali branży ubezpieczeniowej, powinniśmy znaleźć takie towarzystwo ubezpieczeniowe, w którego polisy będziemy wierzyć, sami z nich korzystając.