Sprzedaż rozpoczyna się w momencie, gdy klient mówi „nie” - rozmowa z Romanem Kornikiem
Rozmowa z Romanem Kornikiem, laureatem nagrody PNSA w kategorii Dyrektor Sprzedaży za 2017 r.
Dlaczego zdecydował się Pan na pracę w sprzedaży?
Z wykształcenia jestem inżynierem i przez kilka lat pasjonowałem się nowymi technologiami oraz inteligentnymi materiałami ceramicznymi. Dodatkowo czynnie uprawiałem różne dyscypliny sportu, zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Sprzedaż jest bardzo podobna do moich sportowych zainteresowań. Z jednej strony wymaga ciągłej gotowości i ćwiczeń, aby osiągać wysokie rezultaty, a z drugiej – poszukiwania nowych rozwiązań i skutecznej ich implementacji. Osiągnięcie ambitnego celu daje mi dużą satysfakcję.
Sprzedaż wymaga, aby stale się rozwijać, i to w wielu obszarach, takich jak: budowanie relacji, analiza sprzedaży, techniki sprzedaży, rozwiązania IT, procesy dostarczania usług, kompetencje interpersonalne i wiele innych, a ja to lubię. Dlatego od kilkunastu lat jestem związany ze sprzedażą.
Jakie wydarzenia stanowiły kamienie milowe w Pana dotychczasowej karierze zawodowej i doprowadziły do miejsca, w którym jest Pan obecnie?
Najważniejszą decyzją, która miała wpływ na moje życie zawodowe, była ta o wyjeździe do Londynu. Tam, oprócz intensywnej nauki języka angielskiego, sporo pracowałem w dużej sieciowej pizzerii. To była doskonała okazja do poznania abecadła prowadzenia biznesu, zarządzania ludźmi i restauracją. Firma niezależnie od pochodzenia, wiedzy czy wcześniejszego doświadczenia pracownika, dawała mu spore możliwości rozwoju. Takiej okazji nie chciałem zmarnować. Uczestniczyłem w wielu szkoleniach, warsztatach, a poznaną wiedzę mogłem natychmiast konfrontować z praktyką. Zaczynałem na stanowisku „pizza man”, potem zostałem kierownikiem zmiany, a następnie zastępcą menedżera restauracji.
Od wielu lat jestem związany z branżą telekomunikacyjną. Moim pierwszym zadaniem było zarządzanie siecią salonów agencyjnych należących do PTK Centertel.
Od lipca 2012 r. jestem dyrektorem call center i odpowiadam za realizację strategii sprzedażowej firmy oraz rozwój omnichannel.
Co w Pana dotychczasowej karierze zawodowej stanowiło największe wyzwanie?
Największe wyzwanie to umiejętność dokonywania właściwych wyborów – mądre łączenie tego, co dobre i wartościowe. Rozsądny kompromis i stałe poszukiwanie rozwiązań typu win–win dają motywację i siłę do pokonywania kolejnych wyzwań. Z tyłu głowy mam zawsze to, że sukcesy nie mogą być osiągane kosztem jednej ze stron.
Kto stanowi dla Pana największy autorytet zawodowy i dlaczego właśnie ta osoba?
Miałem szczęście do ludzi. W pracy towarzyszyli mi zawsze charyzmatyczni liderzy, skuteczni menedżerowie i godni naśladowania pracownicy. To dzięki nim mobilizowałem się do nauki, zdobywania kolejnych umiejętności i do działania. Od wielu osób uczyłem się, czerpałem z ich wiedzy i doświadczenia.
Jakim mottem kieruje się Pan w pracy zawodowej?
Moje motto w pracy zawodowej to: „Pracuj, aby się stawać, nie aby zdobywać”. Jego autorem jest Elbert Hubbard. Pracę traktuję przede wszystkim jako działanie, dzięki któremu mogę zrobić coś dobrego i zyskać nowe umiejętności. Według mnie konsekwencja i cierpliwość w działaniu zaowocują na wielu płaszczyznach, zarówno w relacjach z innymi, jak i w postaci korzyści finansowych.
Jakie cechy ceni Pan u współpracowników?
Cenię przede wszystkim: uczciwość, lojalność, zaangażowanie i chęć rozwoju. Zależy mi, aby współpracownicy przestrzegali zasad i procedur, a zadania wykonywali rzetelnie, dbając o detale, i realizując je terminowo. Sprzedaż rozpoczyna się w momencie, gdy klient mówi „nie”, dlatego też w pracownikach doceniam pomysłowość i kreatywne szukanie rozwiązań. W pracy zespołowej bardzo ważne są: umiejętność efektywnej komunikacji, odpowiedzialność członków zespołu za pracę własną i całego zespołu. Nie bez znaczenia jest umiejętność budowania dobrej atmosfery w pracy oraz wzajemne motywowanie i wspieranie się.
W listopadzie ubiegłego roku został Pan laureatem IX edycji Konkursu Polish National Sales Awards w kategorii Dyrektor Sprzedaży. Co ta nagroda dla Pana oznacza?
Tytuł laureata PNSA dał mi szansę na niezależną ocenę moich kompetencji i możliwość porównania się z innymi menedżerami w Polsce. Traktuję go także jako potwierdzenie faktu, że jestem skuteczny. Nagroda jest też dla mnie wielkim wyróżnieniem. Oprócz związanego z nią prestiżu ważna jest także możliwość podzielenia się z innymi swoimi pomysłami, rozwiązaniami czy sposobem współpracy z pracownikami. To także możliwość wysłuchania historii o tym, co wypracowali inni, ich cennych doświadczeń i inspiracji. Poza tym uważam, że zostanie laureatem daje możliwość propagowania dobrych praktyk sprzedażowych do szerokiego grona.
Jak przygotowywał się Pan do udziału w tym konkursie?
Zgodnie z regulaminem. Trochę żartuję, ale to ważne, żeby znać reguły gry i wziąć je pod uwagę w trakcie przygotowań.
O sukcesie w mojej ocenie decyduje dojrzałość i odpowiedzialność, a także umiejętność pokazania swojej pracy zawodowej w różnych aspektach, takich jak etyka, kreatywność, innowacyjność, praca zespołowa czy osiągane wyniki.
W przygotowaniu pomagała mi też literatura fachowa, analiza różnych przypadków związanych z tematyką sprzedaży budowania relacji w zespole.
Prezentację ćwiczyłem kilkakrotnie, z zegarkiem w ręku, a co najważniejsze – przed zaufanymi słuchaczami, którzy potrafią podzielić się konstruktywną krytyką.
Czy Pana zdaniem cele sprzedażowe można pogodzić z etyką? Jak to robić, na co zwracać szczególną uwagę?
Nie tylko można, ale wręcz należy je pogodzić. Tylko wtedy jesteśmy w stanie zbudować trwałe relacje z klientami. Zawsze wykonuję swoje obowiązki z poszanowaniem przepisów prawa, zasad compliance i norm etycznych. Takiego samego postępowania wymagam od osób, z którymi współpracuję. Uczciwość jest podstawą w codziennym biznesie. Ostatnio nie przyjąłem na przykład zaproszenia na wspólny wyjazd integracyjny z dostawcą rozwiązań teleinformatycznych. Uważam, że to była jedyna właściwa opcja.
Jakie umiejętności są Pana zdaniem kluczowe do pełnienia stanowiska dyrektora sprzedaży?
Świadomość samego siebie, swoich mocnych stron, mocnych stron swojego zespołu oraz rozwój w obszarze przywództwa adaptacyjnego. Z doświadczenia wiem, że jedyną pewną rzeczą jest zmiana, dlatego tak ważna jest umiejętność adaptacji do nowych warunków. Zmiany nie wystarczy jedynie dostrzegać, nieraz trzeba je wyprzedzać. Co najmniej raz do roku zmieniam w moim obszarze przypisanie kampanii i zespołów do poszczególnych kierowników. To uczy nas – zarówno mnie, jak i moich pracowników – elastyczności i bardziej efektywnego zarządzania zmianą. Jestem zawsze gotowy do podejmowania nowych inicjatyw i szukania niestandardowych pomysłów. Odważnie podejmuję wyzwania, traktując je jako szansę rozwoju, a nie przeszkodę na swojej drodze.
Badania pokazują, że najsilniejszym mechanizmem wpływającym na rozwój osób dorosłych jest informacja zwrotna, dlatego dzielę się moimi uwagami czy spostrzeżeniami ze współpracownikami. To podstawa tworzenia efektywnego zespołu.
Ważne są też pozytywny przekaz, obdarzanie pracowników zaufaniem i dawanie im swobody w działaniu. To wszystko wpływa na ich motywację, którą w przypadku mojego zespołu widać nie tylko w codziennej pracy zawodowej, ale też w zaangażowaniu w działania społeczne, m.in. projekty Fundacji Orange.
Jakie są Pana zdaniem największe wyzwania związane z realizacją celów sprzedażowych?
Zespoły sprzedażowe muszą szybko odpowiadać na zmieniające się potrzeby rynku oraz na oczekiwania i zachowania klienta. Pracując w sprzedaży i chcąc być skutecznym, musimy umiejętnie wykorzystywać wiedzę na temat lokalnego rynku, na którym działamy. Kluczowymi elementami stają się także kwestie związane z efektywną komunikacją, motywacją, organizacją i współpracą pomiędzy działami i wydziałami firmy. Nie bez znaczenia jest dostarczenie pracownikom spersonalizowanych narzędzi i rozwiązań teleinformatycznych służących do efektywnego kontaktu z klientem.
