Sprzedaż – jak zaplanować, żeby wykonać?

Każde przedsiębiorstwo przygotowuje plany sprzedaży, ponieważ na tej podstawie może oszacować inwestycje i wydatki związane z bieżącym funkcjonowaniem firmy. W zależności od strategii, ale też od specyfiki działania, mogą to być plany długookresowe (kilkuletnie), roczne, kwartalne albo miesięczne. W każdym przypadku będzie to bardzo istotne zadanie, bo jak powiedział Woody Allen: „Przewidywanie jest bardzo trudne, szczególnie w odniesieniu do przyszłości”.

Ustalenie poziomu sprzedaży na kolejny okres to ogromne wyzwanie przede wszystkim dla szefa sprzedaży, który z jednej strony musi zaspokoić oczekiwania zarządu, dotyczące wzrostu sprzedaży, a z drugiej zadbać o to, aby plan sprzedażowy był realny i możliwy do osiągnięcia. Należy tu podkreślić, że „najbardziej realny” nie może oznaczać, że będzie to plan minimalistyczny, gdyż niedoszacowanie to poważny błąd w planowaniu, świadczący o braku wiedzy na temat potencjału rynku, na którym działa firma.

Po ustaleniu planu sprzedaży ważne jest odpowiednie rozpisanie go na budżety — na poziomie miejsc realizacji sprzedaży (np. regiony, poszczególni handlowcy), w odniesieniu do rodzajów sprzedaży (np. produktów, usług) i z uwzględnieniem czasu, którego dotyczą plany. Co więcej, warto również zabudżetować poszczególne etapy procesu sprzedaży. Jednak punktem wyjścia do osiągnięcia sukcesu sprzedażowego jest optymalny plan sprzedaży, uwzględniający jak najwięcej warunkujących ją czynników.