Sprzedaż eksportowa. Jak zdobywać klientów?
Praca handlowca zajmującego się sprzedażą eksportową bardzo się zmieniła w chwili, gdy światowe rynki zaczęły wykorzystywać do zarabiania pieniędzy Internet. W epoce przed internetowej nawet słynny agent 007 oficjalnie był pracownikiem działu eksportu (pracował bowiem w firmie Universal Exports). W dzisiejszych czasach trudniej by mu było wyjaśnić jego szpiegowskie eskapady (oficjalnie – podróże służbowe), ponieważ obecnie handlowcy zajmujący się sprzedażą eksportową dużo więcej czasu spędzają za biurkiem niż na jeżdżeniu od klienta do klienta. Wszystko, oczywiście, dzięki Internetowi.
Jednak mimo rozwoju technologii umożliwiającej szybką komunikację online nadal aktualne pozostaje pytanie: w jaki sposób znajdować i pozyskiwać klientów, którzy często funkcjonują nie tylko tysiące kilometrów od nas, w różnych strefach czasowych, lecz także w odmiennych strefach ekonomicznych i kulturowych. Pytanie to było aktualne w epoce, kiedy jedynym narzędziem kontaktu był telefon, a potem faks, i będzie aktualne również w czasach, kiedy Internet zostanie zastąpiony przez coś nowego. Niniejszy artykuł przedstawia kilka odpowiedzi na pytanie o obecne możliwości zdobywania klientów przez firmy prowadzące sprzedaż eksportową – w działalności B2B, ponieważ siłą rzeczy eksportowa sprzedaż detaliczna jest spotykana bardzo rzadko.
Przyjrzyjmy się najpierw tzw. tradycyjnym metodom zdobywania klientów i ich skuteczności w dzisiejszych czasach, a następnie skupmy się na metodach zdalnych z wykorzystaniem sieci internetowej.
Targi
Mimo że imprezy targowe mocno straciły na znaczeniu w ciągu ostatnich kilkunastu lat, zdobywanie klientów tą metodą nadal cechuje się dużą skutecznością. Największe prawdopodobieństwo poznania potencjalnego kontrahenta jest, oczywiście, na największych, międzynarodowych imprezach, które przyciągają wystawców z całego świata. Uczestnictwo w targach o zasięgu lokalnym (np. odnoszącym się tylko do obszaru jednego kraju) może zaowocować kontaktami o małym znaczeniu, np. z osobami prowadzącymi małe biznesy, które będą kupować u nas niewielkie ilości produktów lub ich ograniczony asortyment. Być może jednak polityka sprzedażowa naszej firmy jest nastawiona właśnie na takie kontakty. Jeśli koszty uczestnictwa w targach o charakterze lokalnym są wysokie (np. impreza odbywa się na innym kontynencie), to zasadniczo nie spodziewajmy się cudów. Najprostszą metodą identyfikacji, czy dane targi mogą przynieść pozytywne efekty, jest sprawdzenie, czy pojawi się na nich nasza bezpośrednia konkurencja lub inne firmy z branży.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
