Sprzedaż bez szewskiej pasji

Jednym z moich pierwszych miejsc pracy był dział sprzedaży usług w sektorze B2B. Dołączyłam jako czwarta do zespołu, który funkcjonował już wspólnie od dwóch lat. Na początek, w ramach wdrożenia do pracy, otrzymałam od starszych stażem pracowników pewną pulę klientów, którymi tamci nie chcieli się zajmować (dziś wydaje mi się to nieprofesjonalne ani z punktu widzenia zarządzania sprzedażą, ani HR). Po krótkim wdrożeniu pojechałam na spotkanie z jednym z nich. Miałam w ręku gotową ofertę, która była odpowiedzią na jego wcześniejsze zapytanie złożone jeszcze na ręce mojej poprzedniczki. Pan obejrzał ofertę, a potem...wyśmiał mnie i nazwał kretynką! Oniemiałam! Dosłownie. Nie byłam w stanie wykrztusić z siebie ani słowa. Zabrałam pokreśloną kartkę i potwierdziłam, że wrócę wkrótce z lepszą kalkulacją. W biurze koledzy i koleżanki uświadomili mnie, że ten klient „tak ma”. Zawsze jest wulgarny i wyzywa swoich rozmówców, ale kupuje i płaci w terminie. Poradzono mi, żebym się przyzwyczaiła i robiła swoje. Dyskretne uśmiechy kazały mi przypuszczać, że nie poznałam jeszcze pełnego repertuaru tego klienta. Musiałam się przygotować na trudną współpracę! A jednak... wcale tak się nie stało. Wręcz przeciwnie – pracowało nam się bardzo dobrze, a słupki sprzedaży rosły. Jak to możliwe? Na drugim spotkaniu, gdy scena się powtórzyła, a ja znów usłyszałam o sobie wulgarne słowa, przerwałam mu i powiedziałam mniej więcej tak: „Panie Iksiński. Jesteśmy profesjonalistami, a umowa obliguje nas oboje do współpracy. Rozumiem, że może się panu nie podobać moja oferta i jestem gotowa na jej krytykę. Ale nie życzę sobie, by krytykował pan moją osobę i obrażał mnie. Proszę się nad tym zastanowić, bo nie wyobrażam sobie, żebyśmy mogli efektywnie razem pracować, kiedy pan się tak do mnie zwraca”. Uwierzcie mi, już nigdy nie powiedział o mnie złego słowa. Choć oczywiście nadal naciskał na lepszą ofertę.

Rola stawiania granic

Granice pozwalają nam chronić się przed agresją czy nadmiernym wpływem innych. Są nam potrzebne, by zachować zdrowie psychiczne oraz by utrzymać poczucie własnej wartości. Są też potrzebne naszemu rozmówcy, bo bez wyznaczonych granic nie będzie czuł do nas szacunku. A bez szacunku nie będzie poczucia wartości usług i produktów dostarczanych z naszej strony. Granice pozwalają na efektywną komunikację, która opiera się na faktach i informacjach, a nie na emocjach i niedomówieniach. W każdej relacji, czy to między dwiema osobami, czy między społeczeństwem a jego organami granice są niezbędne.

Wydawałoby się, że żyjąc w tym samym kręgu kulturowym, stawiamy nasze granice w podobnych miejscach. Tak jednak nie jest. Skoro nawet granice prawa bywają przekraczane w biznesie, tym bardziej mogą zostać przesuwane te związane z dobrym smakiem czy kulturą osobistą. W praktyce może się okazać, że niemal z każdym z klientów przyjdzie nam dotrzeć się w tym obszarze osobno.