Sprzedawca na trudne czasy

  • Na czym polega model challenger sale?
  • Kim jest challenger i jak wykorzystać jego umiejętności?
  • Dlaczego challenger jest tak skutecznym sprzedawcą?
SS_56_28.jpg

Nietypowa sytuacja wywołana pandemią COVID-19, z jaką mierzymy się już od wielu miesięcy, zmieniła, w sposób być może już nieodwracalny, wiele naszych zachowań, zarówno w obszarze aktywności zawodowej, jak i życia codziennego. Jednym z wielu obszarów, w którym obecnie zachowujemy się inaczej niż jeszcze kilkanaście miesięcy temu, jest sposób nabywania produktów i usług oraz odczuwane przy tym emocje, składające się na satysfakcję i zadowolenie klienta. Czy kompetencje sprzedawców mogą stać się lekarstwem na nowe wyzwania w tym obszarze i sprawić, że firmy utrzymają poziom sprzedaży oraz przywiązanie klientów, którzy nie tylko będą nadal wiernie nabywać produkty i usługi danej marki, ale również polecać ją z zadowoleniem innym konsumentom?

Satysfakcja klientów to od zawsze wypadkowa głównie dwóch elementów: jakości produktu oraz skuteczności działań sprzedażowo-doradczych, często niezbędnych do podjęcia decyzji o zakupie.

Zadowolenie wynikające bezpośrednio z produktu stale rozwija się wraz z podnoszeniem się jego jakości, doskonaleniem i dopasowywaniem go do nowych potrzeb klientów. Natomiast działania w obszarze obsługi klienta, na które składają się doradztwo i sama sprzedaż, są bezpośrednio związane z klientem – rzeczywistością, w której żyje, i towarzyszącymi mu emocjami. A te zmieniają się o wiele szybciej i częściej niż sam produkt.

Pandemia, zamrożenie niektórych gałęzi gospodarki i ogólna niepewność spowodowały zmianę w sposobie podejmowania decyzji zakupowych. Wpływ na nie ma obecnie nie tylko zmieniająca się sytuacja finansowa, ale również troska o bezpieczeństwo własne i bliskich. Tym samym powinny, i w części już musiały, ulec zmianie zachowania samych sprzedawców i doradców, szczególnie ich aktualna wiedza i kompetencje, dostosowane do emocji klienta.

Podejście do projektów rozwojowych przeznaczonych dla zespołów sprzedażowo-doradczych, bez względu na branżę, powinno opierać się na założeniu, że rzeczywistość, w której się znajdujemy, oraz ta, która potrwa pewnie jeszcze przez jakiś czas, będzie naznaczona pandemią. Warto zatem sięgnąć po sprawdzone i skuteczne rozwiązania oparte na modelu challenger sale.

Czym jest model challenger sale?

Nawet w czasach największych kryzysów zawsze znajdują się tacy doradcy, którzy osiągają bardzo dobre, a nawet wybitne rezultaty. Jak pracują? Czym różnią się od pozostałych handlowców? Jak można się nauczyć skuteczności? Jakie narzędzia i techniki sprzedaży mogą w tym pomóc?

To teza i pytania postawione przez firmę CEB, która w latach 2009–2013 przeprowadziła zakrojone na szeroką skalę badania dotyczące sprzedaży w czasie kryzysu. Do tej pory były to największe badania w tym obszarze. Analizie poddano wtedy blisko 7 tys. handlowców – agentów, doradców i przedstawicieli z 90 firm. Podczas samego badania porównywano najlepszych sprzedawców z przeciętnymi. Jego zakres dotyczył czterech elementów: postawy, umiejętności (w tym również zachowań), działań i wiedzy.

W ramach poszczególnych elementów skupiono się na następujących cechach:

  • postawy:
    • dążenie do znalezienia rozwiązania dla danego problemu,
    • gotowość do podjęcia ryzyka spotkania się z odrzuceniem,
    • dostępność,
    • motywacja do osiągnięcia celu,
    • skupienie na rezultatach,
    • przywiązanie do firmy,
    • ciekawość,
    • podejmowanie dodatkowych starań,
  • umiejętności (zachowania):
    • zmysł biznesowy,
    • umiejętność diagnozowania potrzeb klienta,
    • komunikacja,
    • wykorzystywanie zasobów wewnętrznych,
    • negocjowanie,
    • zarządzanie relacjami,
    • sprzedawanie rozwiązań,
    • praca zespołowa,
  • działania:
    • dostosowywanie się do procesu sprzedaży,
    • ocenianie okazji,
    • przygotowanie,
    • pozyskiwanie potencjalnych klientów,
    • administrowanie,
  • wiedza:
    • znajomość branży,
    • wiedza na temat produktu.

Po przeprowadzeniu badania przedstawiono dwa główne wnioski:

  1. Sprzedawcy dzielą się na pięć grup, reprezentujących pięć różnych kierunków w sprzedaży:
    • specjalista od relacji,
    • specjalista od problemów,
    • pracuś,
    • samotnik,
    • challenger.
  2. Wśród wyodrębnionych grup znalazł się jeden wyraźny zwycięzca – challenger – i jeden wyraźny przegrany – specjalista od relacji.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 57% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM