Serce czy rozum, czyli rzecz o zarządzaniu sprzedażą produktów premium

Świat sprzedaży przyspieszył. Narzędzia i taktyki przydatne jeszcze parę lat temu teraz już nie działają, szczególnie w sprzedaży produktów premium. W jakim kierunku powinny iść zmiany w zarządzaniu sprzedażą tych produktów, aby handlowcy mogli się odnaleźć w nowej rzeczywistości?

Internet w dużej mierze odebrał handlowcom kontrolę nad przekazywaniem nabywcom wiedzy o produktach i usługach. Zmienił układ sił na korzyść klientów. Jednak sprzedawcy nie stali się bezbronni. Rozwój psychologii, szczególnie behawioralnej, oraz wiedzy o mózgu (neuronauk) sprawił, że rozpadł się model klienta racjonalnego, który jest podstawą tradycyjnego marketingu. Coraz więcej wiemy o tym, co nas motywuje i jak podejmujemy decyzje. Pora zatem zacząć wdrażać tę wiedzę w sprzedaży.

Jeśli zarządzasz sprzedażą produktów premium, z niniejszego artykułu dowiesz się, jak wykorzystać tę wiedzę w swojej pracy. Skoncentruję się na grupie premium, ponieważ występuje ona we wszystkich kategoriach produktów – od karmy dla zwierząt aż po nieruchomości. Ale uwaga, artykuł nie jest lekcją, jak zarządzać sprzedażą produktów premium. To próba obalenia mitu, że drogie produkty (w domyśle premium) trudno sprzedawać (tabela 1).

Zacznijmy od ostatnich odkryć na temat mechanizmów sprzedaży i zakupów, o których rozmawia się na konferencjach czy pisze w prasie branżowej.