Rozmowa planująca, monitorująca i rozliczająca w zarządzaniu sprzedażą
Czy zdarza ci się czasem, że handlowcy deklarują osiągnięcie nierealnych wyników sprzedażowych z takim przekonaniem, że sam zaczynasz w to wierzyć? Dobrze jest stawiać sobie wysokie cele, ale najczęściej pod koniec miesiąca rozliczeniowego cały ten misterny plan się rozpada. Dopiero wówczas zastanawiasz się, „co takiego poszło nie tak?”. Odpowiedź jest prosta – zabrakło skrupulatnego monitoringu, który przypominałby sprzedawcy, jakiego wyzwania się podjął. Poza tym nie korygowano na bieżąco początkowych ustaleń i prawdopodobnie zabrakło również analizy wszystkich pierwotnych założeń.
Przemilczenie takiej sytuacji niczego handlowca nie nauczy, a w dodatku stanowi zachętę do składania kolejnych pustych obietnic – i to bez żadnych konsekwencji. Tymczasem każda wasza rozmowa powinna mieć swój cel – oczywisty zarówno dla ciebie, jak i dla podwładnego. Umawiając się na spotkanie z handlowcem, za każdym razem należy wyraźnie zaznaczyć, czego będzie dotyczyła planowana rozmowa – planowania, monitorowania czy też rozliczania efektów jego pracy. Pamiętaj o tym, że połączenie tych trzech elementów nie tylko pomaga osiągać założone cele, ale przede wszystkim uczy handlowca nawyku mądrego planowania działań, które są następnie na bieżąco monitorowane i ewentualnie korygowane, a ostatecznie rozliczane. Te trzy proste narzędzia powinny skorygować drobne kłamstewka podwładnych już w pierwszym kwartale konsekwentnego ich stosowania. Potem wszyscy przyzwyczają się do tego, że są monitorowani i rozliczani z tego, co wpiszą w rubryki podczas ustalania planów sprzedażowych, co z kolei umożliwi ci realne określenie wyników grupy.
Rozmowa planująca
Pozwól, aby twoi ludzie sami określili poziom sprzedaży, który chcą zrealizować w najbliższym miesiącu, a ty dopilnuj, aby ten plan był realny, ale zarazem ambitny. Po ustaleniu wielkości sprzedaży (w złotówkach, euro, sztukach, paletach, litrach itp.) trzeba określić konkretny czas na realizację tego zadania i wyznaczyć daty kontrolne, w których będziesz sprawdzać (monitorować), w ilu procentach udało się wykonać ten plan. Wyznaczone dni muszą być wpisane w wasze kalendarze. Ustalcie, w których dniach będziesz sprawdzać wyniki sprzedażowe i informować o nich każdego swojego handlowca. Jeśli wszystko będzie szło zgodnie z planem – to świetnie. Ale już teraz, na etapie planowania, umów się z każdym na plan awaryjny. Poproś każdego swojego podwładnego, aby powiedział, jakie podejmie kroki lub co zmieni w działaniu, jeśli na którymś etapie okaże się, że plan nie działa. Zaproponuj własne wsparcie. Jeśli dasz coś od siebie, wówczas rzeczywiście cel twoich ludzi stanie się również twoim celem. Dlatego planując, uwzględnij trzy kroki:
- zaplanujcie, jaki ma być efekt, konkretny cel finansowy czy tak zwany przychód, który handlowiec ma osiągnąć,
- porozmawiajcie o działaniach, które będzie musiał podjąć – lista kluczowych klientów, liczba przeprowadzonych rozmów telefonicznych i odbytych spotkań, wykorzystanie starych kontaktów, poleceń, mailing – wszystko, co przybliży go do osiągnięcia celu,
- ustalcie zasoby, które będą mu potrzebne do zrealizowania planu; być może pomocne będą firmowe gadżety, ulotki lub inne wsparcie, w którym przydatne będą kompetencje lub doświadczenie innych pracowników firmy. Powiedz pracownikowi od razu, na jaką pomoc z twojej strony może liczyć.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 79% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
