Sprzedaż ukierunkowana na budowanie relacji z klientem

Budowanie relacji z klientem polega na tworzeniu pozytywnych związków, opartych na wzajemnym zaufaniu. Do zbudowania relacji potrzeba obydwu stron transakcji, ponieważ handlowiec może chcieć zbudować relacje, ale czy chce tego także klient? Jak go do tego przekonać? Na czym wreszcie budowanie relacji polega? Czy wystarczy tylko uśmiechać się i być miłym? Jak długo trzeba budować relacje z klientem, aby zacząć zbierać owoce?

Spotykamy się z różnymi klientami, oferujemy im różne produkty lub usługi (np. stopień zaawansowania technologicznego, zróżnicowane ceny). Czasami relacje z klientem można zbudować w ciągu jednego spotkania handlowego, niekiedy natomiast może to trwać nawet kilka lat, a w niektórych wypadkach tych relacji nie uda nam się zbudować w ogóle. Wiemy doskonale, że podczas pierwszego kontaktu handlowego klient najpierw „kupuje” handlowca, a dopiero później produkty czy też usługę. Pierwsze minuty każdego spotkania handlowego często mają wpływ na pozytywne lub negatywne relacje z klientem. Pośpiech, schematyzm, nadmierne poczucie pewności siebie handlowca, buta, wywieranie presji, bezkompromisowość, zakłócenia komunikacyjne to tylko niektóre z wachlarza popełnianych błędów.

Każde działanie mające na celu sprzedaż, podejmowane przez handlowców, powinno być nakierowane na zbudowanie relacji, ponieważ opłaca się to wszystkim stronom transakcji – firmie, którą reprezentuje handlowiec, samemu sprzedawcy oraz klientowi prowadzącemu interesy. Klienci są bardzo wrażliwi na sposób prowadzenia rozmowy handlowej. Szybko odkrywają nieszczerość w słowach i zachowaniu sprzedawcy, podobnie jest z gestami. Wyczuleni są na wszelkie próby manipulacji, mające skłonić ich do szybkiego podjęcia decyzji. Ta „droga na skróty” powoduje utratę zaufania klienta i tym samym brak decyzji zakupu produktu lub usługi.