Cztery błędy prospectingu, których należy unikać za wszelką cenę
- Czy prospecting musi być „kulą u nogi”?
- Czy faktycznie liczy się ilość, a nie jakość?
- Jak zarabiać przez prospecting?
Według ostatnich badań przeprowadzonych przez CSO Insights, specjaliści ds. sprzedaży spędzają średnio 18,1% swojego czasu na poszukiwaniu i przygotowywaniu się do rozmów1. To prawie cały dzień z tygodnia roboczego. Sprzedawcy, którzy mają skromny lejek sprzedażowy, potrzebują na to jeszcze więcej czasu.
Przy takiej inwestycji można by pomyśleć, że sprzedawcy będą spędzać swój czas tak efektywnie, jak to tylko możliwe. Kiedy jednak przeprowadziłem badania na potrzeby swojej książki The Collaborative Sale2, odkryłem, że tylko niewielka część sprzedawców skutecznie poszukuje potencjalnych klientów, aby właściwie wypełnić swój lejek sprzedażowy rokującymi klientami.
Oto lista czterech najważniejszych błędów w pozyskiwaniu klientów, których sprzedawcy powinni unikać za wszelką cenę.
1. Prospecting w chwilach wolnych
Zaskakująco duża liczba sprzedawców, zwłaszcza tych, którzy sprzedają rozwiązania dla biznesu, nie rezerwuje czasu przeznaczonego wyłącznie na poszukiwanie i uzupełnianie lejka sprzedażowego. Zamiast tego prowadzą poszukiwania, jedynie gdy znajdą chwilę w swoich kalendarzach. Zmniejsza to skuteczność prospectingu na dwa sposoby.
Po pierwsze, uniemożliwia sprzedawcom doskonalenie swoich komunikatów na potrzeby prospectingu. Skuteczni sprzedawcy to ci, którzy opracowują atrakcyjne komunikaty, a następnie doskonalą je i poprawiają w miarę ich wykorzystywania. Prowadząc działania prospectingowe sporadycznie lub tylko wtedy, gdy pozwala na to czas, sprzedawcy ograniczają możliwość ćwiczenia i ulepszania swoich przekazów zgodnie ze zdobywanym doświadczeniem.
Po drugie, prospecting prowadzony w „wolnym czasie” z reguły prawie w ogóle nie przynosi rezultatów. Zawsze jest inne, pilniejsze i natychmiastowe zadanie do wykonania. Sprzedawcy, którzy poszukują sporadycznie, zawsze wydają się mieć skromne – lub nawet puste – lejki sprzedażowe.
Najlepszą praktyką w zakresie pozyskiwania klientów jest zarezerwowanie w kalendarzu określonej ilości czasu w każdym tygodniu na wyszukiwanie, tworzenie, a następnie wysyłanie przekonujaych wiadomości potencjalnym klientom. Czas ten można wydłużyć, jeśli lejek sprzedażowy jest pustawy, ale nigdy nie należy go skracać. Najlepsi sprzedawcy zawsze znajdują czas na poszukiwanie klientów, nawet jeśli przekroczyli już swoje krótkoterminowe cele sprzedażowe.
2. Sondowanie zamiast wzbudzania zainteresowania
Zbyt wielu sprzedawców uważa, że sukces w prospectingu zależy od ilości podejmowanych działań, a nie od ich skuteczności. Wykonywanie wielu telefonów lub wysyłanie mnóstwa e-maili to po prostu ankietowanie, a nie poszukiwanie klientów.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 54% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
