Akwizytorom wstęp wzbroniony, również na LinkedIn!
- Jakie błędy rodem z poprzedniej epoki handlowcy popełniają, korzystając z portalu LinkedIn?
- Czy na LinkedIn można przesadzić z liczbą zebranych kontaktów i jakie są tego negatywne skutki?
Polska pierwszej połowy lat 90. ubiegłego wieku była krainą szczęśliwości. Tak, wiem, że niestety większość czytelników tego nie pamięta. Ja – przyznam się – również jak przez mgłę. Mam jednak wrażenie, że tamte lata rzutują na dzisiejszy świat sprzedaży.
Co takiego się wydarzyło? Otóż w 1989 roku weszła w życie ustawa o swobodzie prowadzenia działalności gospodarczej. Od tego momentu wszyscy mogli zakładać firmy i w sposób nieskrępowany działać na rynku. Ustawa ta była jednym z ostatnich podrygów władzy do tej pory działającej według zdychającego modelu gospodarki planowanej. Na rynku więc było – wiem, że dla pamiętających te czasy zabrzmi to zaskakująco, może nawet oburzająco – sporo pieniędzy w stosunku do tego, że... nie było czego za nie kupić.
Kiedy więc pojawiły się towary, zwłaszcza te zza żelaznej kurtyny (z Zachodu) schodziły na pniu. Naprawdę nie trzeba było się za bardzo starać, aby być świetnym handlowcem.
Zwróć też, proszę, uwagę, że sprzedawcy mieli inne warunki pracy, bo:
- nie było Internetu i wszystkich związanych z nim form pozyskiwania klientów,
- nie było komputerów, mocno usprawniających pracę (pakietów Office, CRM-ów, nawet faktury wypisywało się na papierze, ręcznie),
- nie było telefonów komórkowych! – tak, to możliwe, kiedyś nie istniały.
Jak więc działali handlowcy? Często wsiadali do samochodu i jechali w teren. Oznaczało to, że jadąc, rozglądali się, czy czasem gdzieś nie powstała firma, do której warto by było zajechać (pamiętaj: brak katalogów internetowych, Google, a nawet GPS, a Panorama Firm była wydawana, a co za tym idzie, aktualizowana raz w roku). Kiedy taką firmę znaleźli, wpadali tam, przedstawiali się i prosili o rozmowę z właścicielem/prezesem i... rozmawiali! Zauważ: techniczne ograniczenia (o których w tamtych czasach nikt nie myślał, bo jeszcze nie istniały) ograniczały także klientów, więc łatwo było uzyskać spotkanie. Potencjalny klient nie chciał stracić szansy na rozwój firmy, a nie był też tak zajęty, żeby się nie oderwać na 30 minut. Nie bywał tak często „w rozjazdach”, jeśli jeździł na targi to raz w roku, potrzebował raczej dopilnowywać produkcji (tak, w Polsce panował i panuje nadal kult produkcji i przede wszystkim takie firmy były tworzone, usługi to „takie gorsze firmy” i naprawdę dobrze zaczęły się rozwijać później – ubolewam nad tym, że stało się to tak późno).
Co i kiedy się zmieniło?
Wraz z biegiem lat wzrastała liczba firm i handlowców. Coraz częściej klienci mieli już wszystko, czego potrzebowali, „obkupili się”. A handlowców i ich wizyt mimo to nie ubywało, a nawet przeciwnie. W 1997 roku przecięły się krzywe podaży i popytu, to znaczy, że po raz pierwszy w III RP na rynku było więcej towaru niż zapotrzebowania na niego. Co w związku z tym? Na drzwiach biurowców i pojedynczych biur oraz bramach zakładów produkcyjnych zaczęły pojawiać się kartki z napisem „akwizytorom wstęp wzbroniony”. Na skrzynkach pocztowych natomiast „zakaz wkładania ulotek”.
Na całe szczęście rozwinęła się technologia. Mieliśmy już komputery, powoli wdzierały się telefony komórkowe i Internet. Pierwszym jednak bastionem, który upadł był e-mail marketing. Wyobraź sobie, że kiedyś każdy e-mail dochodził. Nie „wpadało się do spamu”. Nie zawsze był czytany, bo przecież przychodziło tak wiele wiadomości z ofertami, ale jednak. I z tego też powodu powstały skrzynki doskonale chroniące przed niechcianymi ofertami. Nie wiem, jak to jest u ciebie, ale do mnie żadne spamy nie docierają, trafiają od razu do zakładki „spam”, kompletnie bez mojej świadomości. Ten bastion więc upadł.
Drugim bastionem, który upadł, był cold calling. Tutaj mocno zadziałały przepisy prawa (RODO) oraz technologia. Gdy dzwoni do mnie spamerski numer, wyświetla się to na ekranie mojego smartfona i mogę po prostu odrzucić połączenie.
Podsumowując więc powyższe: akwizytorstwo „z buta” już nie działa, akwizytorstwo przez e-mail już nie działa, akwizytorstwo przez telefon już nie działa... Hm, co byś teraz zrobił? Ja poszukałbym wspólnego mianownika i wyciągnął prosty wniosek: akwizytorstwo nie działa! Nieważne za pomocą jakiego narzędzia robione. Nie działa i już!*
* Żebyśmy się dobrze zrozumieli – pisząc, że „nie działa” nie mam na myśli autorytatywnego „nie, nigdy, w żadnym wypadku”, mam na myśli, że w porównaniu z wcześniejszymi latami, efektywność spadła poniżej progu opłacalności dla zdecydowanej większości branż.
Co więc zostało, a właściwie w tym czasie się pojawiło? Social selling!
To pojęcie tak młode jak social media, zwłaszcza te poświęcone sferze zawodowej czy biznesowej, a nie prywatnej (jak nieistniejąca już NaszaKlasa). Wśród nich prym wiedzie LinkedIn (kto by pamiętał GoldenLine?).
I choć często mówi się, tłumacząc pojęcie social selling – there is no selling in social (nie ma sprzedaży w „socialach”), to jest to tylko zgrabne powiedzonko. Sprzedaż w portalach społecznościowych jest obecna i nie ma w tym nic złego, ale... Jest zupełnie jak w anegdocie: „W pewnym mieście sąsiadują ze sobą dwa klasztory: męski i żeński. Czy jest w tym coś złego? Nie, ale może być!”
Zilustruję poniżej przykładami najczęstsze i oceniane przeze mnie negatywnie sytuacje, z którymi się stykam (przez litość będę zmieniał imiona bohaterom). Część handlowców żywcem przeniosła swoje przyzwyczajenia (czy przekazywane przez starszych kolegów błędne techniki) na kolejne pole eksploatacji. A przecież akwizytorstwo wszystkimi wcześniejszymi narzędziami okazywało się nieskuteczne. Co miałoby się zmienić, gdy wdrożymy je w social mediach?
Przykład 1
Pan Mieczysław
Zaprosił mnie do kontaktów na LinkedIn 19 września 2019 r. Zaproszenie przyjąłem, napisałem wiadomość, w której za nie podziękowałem i zapytałem, czemu je zawdzięczam. Zero odpowiedzi.
6 grudnia 2022 przychodzi widomość o treści:
„Spienięż swoje kontakty z nową aplikacją «blablabla». Aplikacja «blablabla» to twoje wirtualne biuro, które pozwala ci na kompleksowe zarządzenie twoimi kontaktami. Dzięki niej zdobędziesz jeszcze więcej klientów, a co za tym (...) blablabla”.
Podsumowując: pan Mieczysław kompletnie nie rozumie, o co chodzi w social mediach. Jego profil jest nieprofesjonalny i nie buduje wiarygodności, on sam nie wie, po co zaprasza ludzi do sieci kontaktów. Zaprasza, a potem przez trzy lata ignoruje, żeby po tym czasie wysłać spam zachęcający do wejścia do jego MLM (multi level marketing). I jeszcze to sformułowanie „spienięż swoje kontakty”! Chciałbyś, żeby ktoś cię spieniężył? Jak byś się z tym czuł?
Przykład 2
Pan Tomasz
5 grudnia 2022 zaprasza mnie do kontaktów, klasycznie przyjmuję, ale natychmiast pytam, czemu zawdzięczam zaproszenie. Pozytywne zaskoczenie: od razu odpisuje. Negatywne: zaprasza do kontaktów bez powodu. Kiedy podpuszczająco piszę, że zawsze musi być jakiś powód działania (ciąg przyczynowo-skutkowy: fizyka, logika, zwykła praktyka życia), odpisuje mi, że „poszerzenie siatki kontaktów”. Kiedy drążę dalej i pytam o cel tegoż, odpisuje „Chyba to nie jest karalne”.
Na takie dictum odpisałem, że nie karalne, ale również niezbyt sensowne i... kontakt się urwał.
Po chwili dopiero zastanowiłem się, że przecież JEST KARALNE!
Przykład 3
Marek
Na tablicy jednej z koleżanek pojawia się post znajomego, ale... nieznajomego. Okazuje się, że Marek, do niedawna połączony ze mną na LinkedIn, stracił konto. Teraz stworzył nowe i od zera je buduje, wykorzystując sprytnie tablice znajomych (prosząc o udostępnianie posta o tym, że stracił konto i zaprasza). Hm, czyli co? Nie wie, kto tak naprawdę jest jego znajomym, a kogo miał w sieci na LinkedIn, mimo że znajomymi nie są? Zapytałem Marka, co się stało i okazało się, że moje przeczucia się sprawdziły. Zapraszał po kilkadziesiąt osób dziennie, dzień w dzień. Wcale nie znajomych. Po prostu obce osoby. LinkedIn wysłał mu ostrzeżenie, że to niezgodne ze standardami społeczności, misją portalu. Marek to zignorował i dostał... karę od LinkedIn. Wracając więc do Pana Tomasza. Tak, zapraszanie ogromnej liczby osób jest karalne.
I na koniec (bez konkretnego przykładu, ale uwierz, jest tego cała masa): automatyzacja.
Jak grzyby po deszczu pojawiają się na rynku firmy, które oferują automatyzację na LinkedIn. Polega to na tym, że ty płacisz, a oni podpinają do twojego konta bota, który zaprasza pewną liczbę kontaktów dziennie. Najczęściej można określić grupę docelową oraz przygotować notatkę zapraszającą. Żeby nie było wątpliwości, zgodnie z Regulaminem LinkedIn, punkt „8.2 Czego nie wolno”, jest to zabronione. Jeśli tylko LinkedIn się zorientuje, tracisz profil i wszystko, co w nim było. Co wtedy robi sprytna firma, która sprzedała ci automatyzację? Mówi „no dobra, zrywamy umowę z twojej winy, ale nie musisz nam płacić reszty wykupionego abonamentu – takie dobre wujki jesteśmy”. A ty zostajesz z utraconym kontem.
Absolutnie wszystkie powyższe negatywne przykłady biorą się z niezrozumienia, czym jest social selling i szerzej social media. Przecież nie chodzi tam o to, aby kultywować akwizytorstwo! I widać to na każdym kroku!
W dniu, w którym rozpocząłem pisanie tego artykułu na LinkedIn pojawił się bardzo ciekawy post. Jedna z koleżanek zapytała: „Jak wy budujecie swoją sieć kontaktów na LinkedIn? Czym kierujecie cię, wysyłając zaproszenia do konkretnych osób?” Napisała, że ostatnio stara się do wszystkich dodawanych do sieci kontaktów zadzwonić, żeby chwilę porozmawiać, poznać się. Miłe, nie powiem. Zwalił mnie natomiast z nóg jeden z komentarzy: „Podziwiam, że ty masz na to czas. Osobiście, gdyby mi tak każdy z 25 000 osób z sieci zaczął dzwonić, żeby pogadać dla pogadania, to bym zbzikowała i wyłączyła telefon. Nawet w wiadomościach prywatnych się ograniczam”.
To po co ci 25 tys. kontaktów? Przecież to jasne, że to obce osoby! Ludzie – zacznijcie w końcu myśleć – słyszę krzyk we własnej głowie!
Utarł się mit, że większa sieć kontaktów to duże zasięgi, a przecież to jasne, że zasięgi płacą twoje rachunki, kredyt hipoteczny, składkę na ZUS i wszelkie podatki. Prawda?
Jeden z moich znajomych w bardzo konsekwentny sposób tworzył bardzo dużą sieć kontaktów, raczej nie korzystał z automatyzacji, po prostu poświęcił dużo czasu i w ciągu kilku lat rozbudował sieć do 24 tysięcy kontaktów. Moja sieć to 6 tysięcy i uwierz mi, nie są to przypadkowi ludzie. O każdej z tych osób potrafię powiedzieć, jak się poznaliśmy, albo z jakiego konkretnego powodu „zlinkowaliśmy” się na portalu, nie znając się. Co zauważam? Kolega, który ma 4 razy większą sieć niż ja, ma 2 razy mniej reakcji pod swoimi postami. Jak to się dzieje?
Zróbmy pewne założenia potrzebne do wyjaśnienia mechanizmu.
- W obu naszych sieciach kontaktów jest, powiedzmy 1000 osób, które zareagują, gdy zobaczą publikacje – to te realne i częste relacje, nie jednorazowe.
- LinkedIn zaraz po opublikowaniu treści wyświetla ją określonemu procentowi kontaktów.
Biorąc to pod uwagę, ja mam szanse 1/6, że LinkedIn wyświetli moją publikację osobie, która zareaguje, a on 1/24. To znaczy, że moja treść zostanie oceniona przez użytkowników 4 razy lepiej (zbiorę 4 razy więcej reakcji: komentarzy, polubień itd.). LinkedIn uzna więc, że moja treść jest wartościowa i można ją udostępniać szerszemu odbiorcy, a treść mojego znajomego jest słaba i „trzeba ciąć zasięgi”.
Dwa wnioski z tego artykułu:
- LinkedIn nie jest kolejnym polem do akwizytorstwa – wylecz się z tego, jeśli zapadłeś na tę chorobę.
- LinkedIn nie premiuje potężnej sieci kontaktów, premiuje tak szeroką sieć kontaktów, na jaką pozwala zachowanie jej głębokości.
Zwiększ swoją sprzedaż dzięki rekomendacjom!
Wejdź na www.BiznesKlubPolska.pl i odwiedź jedno z naszych spotkań lub wejdź na www.linkedin.com/in/artursojka i napisz do mnie.
