Kij czy marchewka, czyli kiedy warto inwestować w słabych sprzedawców
Pytanie: W naszej firmie do tej pory (zanim objąłem stanowiska szefa sprzedaży) była bardzo duża rotacja sprzedawców. Najczęściej wyglądało to tak, że jeśli sprzedawca nie radził sobie przez trzy miesiące, zwalniano go i zatrudniano kolejnego. Taka zwalniana osoba miała za sobą wstępne szkolenie z produktu, nie przeszła natomiast szkolenia z umiejętności, które było zarezerwowane dla najlepszych. Zastanawiam się nad zmianą tego schematu. Czy warto inwestować w szkolenia słabych sprzedawców? Czy lepiej straszyć ich zwolnieniem, czy zagrzewać do walki?
Warto szkolić sprzedawców ze słabymi wynikami, ale niekoniecznie słabych sprzedawców. Czy powyższe zdanie nie jest jakimś absurdem? Ani trochę. Sprzedawca, który osiąga słabe wyniki, to niekoniecznie słaby sprzedawca. To często ktoś, komu brak właśnie treningu. Z drugiej strony spotykamy wielu przeszkolonych ludzi, którzy są słabymi sprzedawcami.
Oceń postawę, zanim rozpoczniesz inwestycję
Pierwszym kryterium, decydującym o tym, czy warto inwestować w sprzedawcę czas i pieniądze, jest jego postawa i motywacja. Jeśli dana osoba nie jest nastawiona na rozwój i sukces, nie lubi sprzedawać i łatwo się poddaje, nie będzie świetnym sprzedawcą, nawet jeśli przysłowiowo „staniemy na uszach”, aby tak się stało. Możemy komuś pomóc stać się świetnym sprzedawcą, ale nie „zrobimy” z niego sprzedawcy. Dokładnie tak, jak między bajki można włożyć odchudzenie kogoś lub nauczenie go języka obcego, jeśli on sam się w to nie zaangażuje, czyli nie będzie przejawiał odpowiedniej postawy.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
