Przemotywowani handlowcy: gdzie leży granica pozytywnego wzmocnienia?

Motywowanie to wielopoziomowy, stały proces, którego istotę stanowią działania zaplanowane przez przełożonego, opierające się na znajomości potrzeb swoich pracowników. I tu pojawia się pierwsza pułapka, w którą wpada część zarządzających niepotrafiących prawidłowo zdiagnozować potrzeb swoich handlowców lub ze względu na dużą liczebność zespołu niemających na to wystarczającej ilości czasu. Kolejny błąd, popełniany najczęściej przez niedoświadczonych menedżerów, polega na przekonaniu, że motywować mogą tylko dwa czynniki – pieniądze lub awans, co powoduje, że nie szuka się innych możliwości inspirowania podwładnych. Trzeci powód nieskuteczności podejmowanych prób motywowania zespołu stanowi brak podstawowej wiedzy z obszaru psychologii zarządzania dotyczącej zasad wyznaczania celów. W wielu firmach cele stawiane przed pracownikami są zbyt łatwe, przez co nie prowokują do podejmowania skutecznych działań, lub są zbyt stresogenne, co z kolei może doprowadzić do zachowań patologicznych. Presja sprzedażowa przybiera formę zarówno nieprzemyślanych, nierealnych targetów, jak również licznych „marchewek” w postaci konkursów sprzedażowych, dodatkowych profitów i przywilejów, które mogą doprowadzić do tzw. przemotywowania handlowców, którzy za wszelką cenę będą dążyli do ich osiągnięcia. Ta droga często prowadzi do „bratobójczej walki” wewnątrz zespołów sprzedażowych, a agresywne techniki pozyskania klienta odbijają się negatywnie na wizerunku firmy.