Prospecting – techniki i metody poszukiwania klienta
Prospecting, czyli inaczej poszukiwanie klientów, to szereg czynności i metod powiązanych w system działań, które mają na celu poszukiwanie oraz selekcjonowanie osób i/lub instytucji czy organizacji gospodarczych zainteresowanych oferowanym produktem lub usługą. Pojęcie to oznacza także, a może przede wszystkim, budowanie rynku klientów. Jest pierwszym etapem cyklu sprzedażowego, którego elementy można przedstawić w postaci niekończącego się koła aktywności przedstawiciela handlowego.
Każdy świadomy i wyszkolony zespół handlowców wie, że w swoich działaniach nakierowanych na sprzedaż – pozyskanie i utrzymanie klienta – powinien zachować równowagę między obsługą aktualnych klientów a pozyskiwaniem kolejnych. W innym przypadku źródło dopływu klientów szybko wyschnie, a zyski ze sprzedaży równie szybko zaczną spadać. Czarny scenariusz spełnia się wtedy, gdy handlowiec nie ma do kogo zadzwonić i umówić się na spotkanie handlowe. Dzisiaj, w sytuacji nasyconego rynku, który charakteryzuje się wysoką dostępnością produktów i usług, zacierają się różnice w jakości towarów oraz w cenach sprzedaży i coraz trudniej zdobyć klienta. Do jego pozyskania nie wystarczą już bazy danych o klientach (tzw. zimne kontakty) wręczane przez szefa handlowcowi, zawierające podstawowe dane teleadresowe i kilka dodatkowych informacji. Szef sprzedaży powinien uczyć swój zespół współodpowiedzialności za biznes i większego zaangażowania w proces sprzedaży; powinien systematycznie kształcić handlowców i przyjmować proaktywną postawę w samorozwoju. Jakie zatem postawy i aktywności związane z prospectingiem ma zaszczepiać swoim handlowcom szef sprzedaży? Moim zdaniem, prospecting jest najważniejszym elementem koła procesu. Nie wystarczą świetne kompetencje sprzedażowe, znajomość produktów i usług czy rynku, jeśli handlowcy nie będą mieli z kim o tym porozmawiać. Nie będą mieli potencjalnych klientów (ang. prospect to potencjalny klient) na sprzedawane przez siebie dobra materialne i niematerialne. Każda sprzedaż zaczyna się i kończy poszukiwaniem klientów.
CELEM działań prospectingowych jest poszukiwanie oraz selekcjonowanie osób lub instytucji, które staną się naszymi klientami. WYNIKIEM, efektem działań prospectingowych jest budowanie bazy klientów w formie „Zeszytu kontaktów”, która to baza w ramach czynności prospectingu podlega dalszej weryfikacji – aż do wyłonienia osób lub instytucji, które staną się nabywcami usług.
Dalsze rozważania dotyczące prospectingu będą toczyły się wokół kluczowych pojęć związanych z tym tematem, takich jak:
- system prospectingu,
- baza klientów,
- selekcja kontaktów.
W języku angielskim istnieje wiele pojęć określających kolejne etapy procesu przeobrażania się klientów: od suspect (potencjalnego klienta), poprzez customer (jednorazowego nabywcę), następnie client (klienta – wielokrotnego nabywcę), aż po source of clients (źródło klientów) (rys. 1).
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
