Profil idealnego handlowca
Dziś sprzedawcy to już nie tylko osoby „podające towary z półki”, ale również osoby, które pod wpływem potrzeb rynku przeistoczyły się w handlowców, elokwentnych wyjadaczy – znawców danej branży, drapieżników, którym niestraszne są argumenty na „nie” czy oporna recepcja niełącząca rozmów. Dobry i efektywny sprzedawca to skarb dla każdego pracodawcy. Jak takiego znaleźć w gąszczu kandydatów? Odpowiedź na to pytanie zależy od typu sprzedawcy, którego postanowimy zatrudnić, specyfiki prowadzonej firmy, a także od branży, w której działamy.
Bez względu na to, czy zatrudniamy sprzedawcę bezpośredniego, czy sprzedawcę, który – jak się popularnie określa – będzie pracował „na słuchawce”, trzeba pamiętać o kilku wspólnych dla obydwu typów cechach, którymi powinien wyróżniać się dobry sprzedawca. Lektura publikacji z obszaru psychologii i human resources pozwala wysunąć śmiałe wnioski, że umiejętności i cechy efektywnego sprzedawcy dzielą się na trzy kategorie: cechy fizyczne – warunkowane biologią, cechy osobowościowe oraz umiejętności fachowe. Cechy osobowościowe oraz umiejętności fachowe będą bez wątpienia kategoriami wspólnymi zarówno dla sprzedawców bezpośrednich, jak i dla sprzedawców call center, natomiast ostatnia grupa będzie w różnym stopniu dotyczyła analizowanych typów sprzedawców.
Cechy fizyczne
Aparycja osoby jako kandydata na sprzedawcę stanowi główną różnicę między sprzedawcą bezpośrednim a sprzedawcą z działu call center. Mając w zamyśle rekrutację sprzedawcy bezpośredniego, większą uwagę przykłada się do prezencji kandydata. Zwraca się uwagę na jego gesty, mimikę, styl ubioru – ogólnie rzecz biorąc, całokształt osoby i jej styl bycia. W myśl zasady „jak cię widzą, tak cię piszą” sprzedawca powinien odznaczać się nienagannym wizerunkiem, który niewątpliwie buduje opinię o nim. Ubiór handlowca, jego postawa, ton głosu oraz zachowanie w relacji handlowej mają ogromny wpływ na to, co klient będzie myślał na temat danego produktu i firmy, którą osoba ta reprezentuje.
Głos ze wszystkich omawianych tu cech fizycznych jest swoistym wyjątkiem, ponieważ na jego ton i barwę zwraca się uwagę również w przypadku sprzedawcy call center. Sprzedawca prowadzący swoje działania na odległość, bez bezpośredniego kontaktu z klientem, jest zdany wyłącznie na swój głos. Musi nauczyć się nim właściwie operować, aby od początku rozmowy skutecznie zainteresować rozmówcę, wzbudzić poczucie zaufania i wywrzeć pozytywne wrażenie profesjonalisty. Warto pamiętać, że co prawda osobom urodziwym łatwiej się poruszać w świecie biznesu, jednak nie wystarczy ładna buzia, miły głos czy schludny ubiór – niezbędne są również cechy osobowościowe i wiedza, o których mowa poniżej.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
