Prezentacja sprzedażowa przed grupą wymagających klientów
- Jak mówić, żeby zaangażować słuchaczy podczas prezentacji?
- Jak skonstruować dobrą, merytoryczną i przykuwającą uwagę prezentację?
- Jak pokonać tremę przed wystąpieniem publicznym?
Pytanie dyrektora sprzedaży:
Jeden z moich handlowców za tydzień po raz pierwszy ma poprowadzić prezentację przed grupą wymagających klientów. Nigdy wcześniej nie sprzedawał w taki sposób i poprosił mnie o pomoc w przygotowaniu do tego zadania. Jakich wskazówek powinienem mu udzielić?
Problem jest na tyle istotny, że coraz częściej prowadzenie prezentacji sprzedażowych staje się tematem szkoleń, szczególnie w sektorze B2B. Dobrze przygotowana prezentacja sprzedaje produkt, usługę lub projekt. Zła niweczy szanse na kontrakt lub współpracę. Nancy Duarte, amerykańska specjalistka od wystąpień publicznych, powiedziała kiedyś, że „jeśli mówimy o pomyśle w sposób, który nie prowokuje do działania, to ten pomysł umiera”1 – czy zatem niełatwą sztukę prezentacji można utrzymać w konwencji spektaklu podtrzymującego dobre emocje?
Mówienie tak, żeby ludzie nas słuchali, to trudna umiejętność. Wymaga specjalistycznej wiedzy, znajomości technik wystąpień publicznych, panowania nad tremą i determinacji. Jednocześnie należy pamiętać, że ludzie najpierw kupują człowieka, a dopiero potem towar czy usługę, którą przynosi.
Jak mówić?
Połączenie wiedzy, kompetencji komunikacyjnych i dobrych emocji jest kluczowym elementem przygotowania skutecznej prezentacji. Handlowcy, przedstawiając prezentację, przekonują słuchacza, że ich oferta, jest najważniejsza, najbardziej odkrywcza – jednak sama wiedza o produkcie lub usłudze to nie wszystko. Dobry sprzedawca z odpowiednio przygotowaną prezentacją potrafi dotrzeć do każdego klienta – nawet tego najbardziej znudzonego z telefonem w dłoni przekona do odłożenia smartfona i włączenia się w rozmowę. Zrobi to, łącząc język ciała (mimikę, delikatny uśmiech, który ociepla głos, gestykulację i postawę) z wiedzą merytoryczną, jasnością wypowiedzi i otwartością. Budowanie zaufania i relacyjności odbywa się przez wskazanie klientowi, że to on jest w centrum zainteresowania, i pozytywne nastawienie handlowca, któremu zależy na zaspokojeniu potrzeb klienta. Unika uprzedzeń, uogólnień i stereotypów. Mówi barwnie, opisowo, wykorzystuje anegdoty, dostosowując wypowiedzi do odbiorców, tematu i okoliczności. Zna i w konkretnej sytuacji wykorzystuje storytelling, bo wie, że nie ma lepszego sposobu na przekonanie ludzi do swoich racji niż ciekawie opowiedziana historia. Dobry sprzedawca używa języka korzyści, odnosząc się bezpośrednio do potrzeb klientów – partnerów biznesowych:
- „To rozwiązanie pozwala na zredukowanie kosztów…”,
- „Dzięki temu komponentowi skrócicie proces produkcji o 10 %…”,
- „Pozwoli wam to na zmniejszenie powierzchni magazynowej…”.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
