Pokora w zawodzie szefa sprzedaży

Stada ludzkie od początków swojego istnienia miały liderów – jednostki, które pełniły funkcję przewodników stada, obrońców grupy.

Pomiędzy epoką plemienną a epoką przemysłową liderzy pełnili coraz bardziej skomplikowane role. Najczęściej były one związane z hierarchicznymi strukturami zarządzania wojskiem, chłopami pańszczyźnianymi, niewolnikami. Ten rodzaj przywództwa wymagał specyficznych cech – siły i bezwzględności.

Narodziny menedżera

Funkcja menedżera jest stosunkowo młodą rolą społeczną. Narodziła się w epoce uprzemysłowienia. Najważniejszym celem pierwszych menedżerów było porządkowanie coraz bardziej skomplikowanych procesów produkcyjnych, delegowanie i kontrola. Podległymi byli najczęściej robotnicy fabryczni (nie było jeszcze rozbudowanych struktur organizacyjnych). W tym czasie pojawiły się pierwsze modele przywództwa menedżerskiego. Zaczęto przeprowadzać pierwsze badania efektywności, uwzględniające model zarządzania. To w tym czasie ukształtował się bazowy model przywództwa menedżerskiego.

Obecnie jesteśmy w społecznym procesie redefinicji ról menedżerskich. Wpływa na to wzrost poczucia bezpieczeństwa. Ludzie już nie walczą o przetrwanie. Coraz częściej ważna jest jakość życia, a więc i jakość pracy. Pracownicy (również pracownicy sprzedaży) potrzebują coraz więcej upodmiotowienia. Nakazowo-kontrolny styl przywództwa przynosi coraz mniej efektów. Oczywiście cały czas jeszcze działa, ale jego efektywność się zmniejsza, ponieważ zmieniają się priorytety społeczne.

Wydaje się, że pewnym remedium na te zmiany są systemy premiowe lub prowizyjne odpowiadające na potrzeby związane z wysokimi zarobkami, a konkretnie z możliwościami wygenerowania tych zarobków za dobrze wykonaną pracę sprzedażową.

Pamiętam swoje początki jako szefa sprzedaży, kiedy byłem przekonany, że ustalenie mechanizmu premiowo-prowizyjnego, celów sprzedażowych oraz systematyczna analiza wyników na spotkaniach jest podstawowym narzędziem menedżera. To była końcówka lat dziewięćdziesiątych. Jednak takie podejście już nie daje efektu przewagi konkurencyjnej. Można tak działać, jednak jeżeli chcemy osiągnąć wybitne wyniki jako szef sprzedaży, musimy dołożyć do tego modelu element dbania o dobrostan swoich pracowników, rozumiany jako stworzenie takiego modelu pracy, a więc również modelu zarządzania, który będzie wzmacniał wysoki poziom zadowolenia z wykonywanej pracy. Dlaczego jest to ważne?

Praca sprzedawcy to bardzo ciekawy zawód o wysokim poziomie zmienności. Jednak jest to trudna profesja, w której stale pojawia się element stresu, walki, konfrontowania się z porażkami. Jeżeli jest wykonywana źle, bez zadbania o własny dobrostan, bardzo szybko i niestety skutecznie doprowadza do wypalenia zawodowego. Każdy z nas zna to doświadczenie, kiedy jako klienci, słyszymy z ust handlowca:

– Dzień dobry! Słucham! W czym mogę pomóc!

Wiemy od razu, że dzień nie jest dobry, że handlowiec nie ma zamiaru koncentrować się na naszych potrzebach ani nam pomagać. To może być zły dzień. Każdemu się może zdarzyć. Ale może być to przejaw wypalenia zawodowego, które w sprzedaży jest bardzo niebezpiecznym objawem.

Mamy pracownika, który bardzo dużo wie. Kiedyś „dowoził” wyniki, więc wiemy, że potrafi sprzedawać, ale już nie sprzedaje. Przeciwstawienie się temu procesowi to jedna z ról świadomego szefa sprzedaży.