Po drugiej stronie lustra

Dynamika procesów sprzedażowych ciągle przybiera na sile. Skupienie na wyniku w danym kwartale, nowa strategia lub nowy produkt – duże tematy, a każdy z najwyższym priorytetem. Dobrze to znamy. Tak mocny rytm często sprawia, że brakuje czasu na rewizję naszego podejścia, zarówno w perspektywie osobistej, jak i całego działu sprzedaży. Istnieje jednak dość prosty sposób, aby dokonać takiego audytu.

Bardzo dobrą okazją, by spojrzeć pod innym kątem na to, jak realizujemy codzienną misję, jest możliwość poznania nowego modelu sprzedaży. To trochę jak z wycieczką do innego kraju i poznaniem zupełnie innej kultury. Dzięki temu zmienia się perspektywa i jesteśmy w stanie chociaż przez chwilę ocenić kurs, który nadaliśmy własnym aktywnościom. Być może zakradł się tu element psychologiczny, ale sprzedaż to również psychologia relacji.

Kiedy zatem jest najlepszy czas, żeby położyć się na kozetce i poddać analizie? W momencie gdy odwracają się role i do gabinetu szefa sprzedaży przychodzi inny sprzedawca.

Podzielę się kilkoma przemyśleniami i przykładami, aby pokazać, co znajduje się po drugiej stronie sprzedażowego lustra. Będę robił, co w mojej mocy, aby owa druga strona nie zamieniła się w krzywe zwierciadło. W końcu chodzi o dobre praktyki.

Czy rzeczywiście jest tak dużo okazji, żeby zamienić się rolami? Bardzo. Często nawet nie zdajemy sobie sprawy, że jesteśmy stroną procesu sprzedażowego. Trudno ci sobie przypomnieć, kiedy ostatnio wystąpiłeś w charakterze kupca? Proponuję prześledzić otrzymane zaproszenia i konwersacje na portalu dla profesjonalistów – LinkedIn. To właśnie tutaj jak w zwierciadle odbijają się nici powiązań, zależności, wektory interesów. Po prostu – każdy próbuje tutaj coś sprzedawać.

Artykuł podzieliłem na dobrze znany wszystkim asom i szefom sprzedaży układ: otwarcie, diagnoza potrzeb, prezentacja oferty, finalizacja.

Otwarcie, czyli „,Niech żyje szablon”

Pandemia, obostrzenia i praca zdalna zmieniły profesjonalne relacje, a szczególnie ich nawiązywanie. Zdigitalizowały ten etap. Brak targów, konferencji, spotkań twarzą w twarz przetasowały układ sił w procesach zakupowych. Nie są to już relacje budowane na spotkaniach, lunchach i konferencjach, ale rozmowy na Teamsach czy Meetach, udostępnianie ekranu i... szybkie ustawienie kamery na posprzątaną część mieszkania.

Gdzie w takim razie rodzą się profesjonalne relacje? „Witam, mam dla Pana ciekawą propozycję...” Około 80% komunikacji komercyjnej przez LinkedIn zaczyna się właśnie w ten sposób. Takie podejście to już przekraczanie granicy marketplace komiwojażerów. Mam czasem wrażenie, że etap otwarcia jest zupełnie pomijany w przygotowaniach do prezentacji produktu lub usługi. Tak jak gdyby zaciekawienie drugiej osoby, zaintrygowanie jej nie było w ogóle istotne. Tymczasem jest!

Wklejony szablon z moim imieniem – wow! Aż nie mogę się powstrzymać, aby zajrzeć dalej.

Czy w masowym i szablonowym podejściu tkwi modus operandi współczesnej zdigitalizowanej sprzedaży?

Z dominującej części moich ostatnich doświadczeń wynika, że niestety tak. Rozumiem oczywiście, że serwis LinkedIn nabrał takiej specyfiki. Wiem, że istnieją wyspecjalizowane firmy, wysyłające tysiące zunifikowanych zaproszeń dziennie. Rozumiem i przyjmuję to do wiadomości. Wiem też jednak, że można inaczej: „Dzień dobry, widziałem na Państwa stronie, że proponują Państwo usługi walutowe dla firm. Od razu widać, że doceniają Państwo segment e-commerce. Szczególnie bliskie zawodowo są dla mnie płatności odroczone. Podczas rejestracji do portalu zaciekawiła mnie jedna rzecz (opis obszaru współpracy). Czy mógłby mi Pan poświęcić pięć minut i o tym porozmawiać?”.

Można zaintrygować w kilku słowach? Tak! Przepis na dobry starter polega na tym, że zaproszenie jest skierowane do mnie, jest też unikalne i poparte doświadczeniami oraz wykonaną pracą, określono również czas, który mam poświęcić. Palce same przejechały po klawiaturze: „OK”.