Planowanie procesu sprzedaży krok po kroku

Sprzedajesz dzięki poleceniom? To dobrze. Sprawdź, jak zrobić kolejny krok. Krokiem tym jest planowanie procesu sprzedaży.

Często, mając ciekawy produkt lub usługę, na początek zwracamy się z nim do naszych kontaktów lub do grona znajomych. Pierwsze sukcesy sprzedażowe to transakcje między kimś, kogo znamy, choćby przelotnie. Poza tym możemy liczyć na klientów z polecenia. Jeśli mamy coś, co naprawdę pomaga, to nie ma nic złego w tym, by poprosić o rekomendacje. Co zrobić, gdy źródełko poleceń się wyczerpie i nasza sieć kontaktów już kupiła po dwa nasze produkty?

Na początek zadanie na rozgrzewkę:

Przypomnij sobie trzy ostatnie procesy sprzedażowe. Zastanów się:

• jakimi słowami opisywał cię klient,
• co mówił o procesie?
• jak odnosił się do produktu/usługi?
• jakich słów używał, gdy mówił o swoich potrzebach.

Przygotuj listę cytatów, zwrotów i opisów sytuacji, które nakreślą to, jak twój klient komunikuje się w czasie procesu sprzedaży. Daj sobie na to ćwiczenie ok. 10 minut. Efekt swojej pracy wykorzystasz w późniejszej części artykułu.

Zrobiłeś dobrą robotę i nie bój się poprosić o rekomendacje

Niektórzy twierdzą, że sprzedaż kończy się po podpisaniu umowy lub opłaceniu faktury. Inni mówią, że tylko śmierć klienta lub handlowca może przerwać ten proces. Myślę, że oba pomysły mają coś w sobie, ale lepiej od razu planować, jak ma wyglądać twój proces sprzedaży.

To TY wyznaczasz, kiedy ma się zakończyć.

Nie zawsze masz wpływ na to, kiedy i jak się zacznie, ale dobry proces planowania sprzedaży pomoże ci określić, kiedy możesz odtrąbić sukces, a kiedy przyznać się, że tym razem nie wyszło – każda opcja jest dobra.

Zacznij od końca, czyli od tego, co powiesz klientowi po dobiciu targu, by ten do ciebie wrócił, lub aby przysłał kolejne osoby, które powołają się na kontakt z twoim klientem.

W zależności od produktu lub usługi poniższe pomysły możesz zastosować jeden po drugim, lub wybrać tylko jeden – TY wyznaczasz ten krok w procesie sprzedaży klienta.

Zadaj pytanie wprost

Nie ma co owijać w bawełnę. Poproś klienta o opinie na temat swojej pracy. Niech oceni produkt. Może wypowiedzieć się na temat tego, jak dana usługa zmieni jego życie, biznes itp. Zapisz te uwagi, zredaguj i podeślij klientowi do autoryzacji. Potem opublikuj polecenie na LinkedIn, Facebooku, wizytówce Google i stronie WWW.

Miej gotowe rozwiązania pod ręką

Jeśli dobrze znasz swoich klientów i wiesz, że zazwyczaj wracają z tymi samymi opiniami, przygotuj dla nich gotowy tekst:

– Panie Marku, dziękuję za miłe słowa. Przygotowałem taki tekst, na podstawie tego, co Pan powiedział. Idealne oddaje to, jak XYZ wpłynie na rozwój XYZ w Pana firmie. Czy mogę prosić o publikację Pana opinii na....?

Automatyzuj proces

To świetny pomysł, gdy sprzedajesz online i klient może dostać e-maila zaraz po zakupie. W treści e-maila z podsumowaniem i fakturą poproś o wystawienie opinii i polecenie swoich usług. Wstaw link do swojej oferty, konta na LinkedIn i poproś o polecenie komuś, komu możesz pomóc.

Dzięki temu końcówka procesu sprzedaży stanie się nowym początkiem dla nowych zapytać i kolejnych poleceń.

Ułóż swój proces sprzedaży tak, by zacząć przewidywać swoje wyniki

Brak procesu to skazanie się na ślepy traf. Uda są dwa – albo się uda, albo się nie uda...

Wolisz czekać na kolejne polecenie i nie sprzedawać, czy wiedzieć, że określona liczba zapytań przełoży się na xyz umów i xyz złotówek na koncie.

Od czego zacząć? Od oferty? Opisu? Reklam? Strony WWW?

NIE!

Zacznij od klienta.