Pierwsze spotkanie sprzedażowe - nastrój się odpowiednio i zdobądź nowego klienta!

Po pierwsze – dobre nastawienie

Jedna z reguł profesora Roberta Cialdiniego mówi o tym, że lubimy tych, którzy nas lubią. Cudze pozytywne nastawienie do naszej osoby odbieramy podskórnie i chętniej odpłacamy większym kredytem zaufania.

Jeśli na spotkaniu klient poczuje, że mu nie ufamy lub mamy go za osobę, która nie zna się na rzeczy, nie zechce mieć z nami więcej do czynienia. Nawet jeśli tak jest, jeśli nasza wiedza przerasta wiedzę klienta, jeśli ma on tylko nikłe pojęcie o przedmiocie naszej rozmowy, nie powinien się z tego powodu poczuć zażenowany. Kto chciałby się częściej skazywać na kontakt z osobą, przy której czuje się głupcem? Pomyślmy sobie, że osoba, z którą się spotkamy, musi być profesjonalistą, skoro zaszła tak daleko – zarządza danym departamentem, kieruje ludźmi, jest właścicielem przedsiębiorstwa. Zasługuje na podziw i szacunek. Jeśli nawet przyjdzie nam ją w jakimś zakresie „oświecić”, róbmy to delikatnie i z pozycji równości.

Zastanówmy się też, czy nie ma w nas jakichś uprzedzeń, które mogłyby zaburzyć nasz stosunek do klienta. Może zdziwiliśmy się, gdy po wygooglowaniu jego nazwiska okazało się, że to „dwudziestoparoletni młokos”? Albo już od razu czujemy, że rozmowa nie będzie profesjonalna, bo dyrektorem technicznym, z którym mamy się spotkać, jest kobieta? Jak przebiegnie nasza rozmowa, jeśli nie wyrzucimy z głowy tych łatek, które już zdążyliśmy mu przypiąć, choć jeszcze nawet nie doszło do spotkania?

Każdy klient jest człowiekiem. Chce być wysłuchany, szanowany i mieć poczucie bezpieczeństwa w kontaktach biznesowych. Naszą rolą jest mu to zapewnić. Nie wybierajmy się do nowego klienta bez myślenia o nim w sposób pozytywny.

Po drugie – odpowiednie przygotowanie

Rozmowa będzie przebiegać lepiej, jeśli będziemy do niej dobrze, merytorycznie przygotowani. Zrobi to wrażenie na kliencie i oszczędzi jego czas na przedstawianie informacji, które moglibyśmy łatwo zdobyć sami. Przejrzyjmy stronę internetową klienta oraz jego profile społecznościowe. Zobaczmy o czym pisze, czym się chwali, jakie produkty rozwija. Pozwoli nam to zadać bardziej celne pytania i przedstawić swoją ofertę w wartościowym kontekście.

Dobrze jest, prócz samej firmy, poznać lepiej jej bezpośrednie otoczenie, ważnych klientów i konkurentów. A niekiedy też i samą branżę, jeśli jest dla nas nowa. Firmy zajmujące się transportem, szkoleniami, doradztwem, ubezpieczeniami i wiele innych mają klientów z bardzo wielu branż. Dobrze jest wiedzieć, co kształtuje sytuację na danym rynku, jaka jest obecnie jego kondycja i wyzwania. To nie tylko pozwoli nam być lepszym partnerem do rozmów z nowym klientem, ale też rozsądniej przygotować warunki oferty, zabezpieczając lepiej interes naszej firmy.