Perswazja jest wszędzie
Bilbo Baggins siedział na ławeczce przed domem i palił fajkowe ziele. Nagle spostrzegł, że obok niego pojawił się długobrody starzec w niebieskim kapeluszu, długim zielonym płaszczu i srebrnym szaliku. Powiedział więc nieznajomemu: Dzień dobry. Ten niespodziewanie zapytał: Co masz na myśli? Czy życzysz mi dobrego dnia, czy twierdzisz, że ten dzień jest dobry, czy mi się to podoba, czy też nie? A może chodzi ci o to, że ty czujesz się dobrze tego dnia lub że jest to dzień, w którym należy być dobrym?
Ta scena z nieśmiertelnej (choć nie we wszystkich kręgach popularnej) powieści J.R.R. Tolkiena pod tytułem „Hobbit” uświadamia, że perswazja jest wszędzie. Że już proste wyrażenie „dzień dobry” może być odbierane na najróżniejsze sposoby i w gruncie rzeczy jest narzędziem wywierania wpływu. Możemy więc wyciągnąć z tego wniosek, że nawet jeśli nie chcemy perswazji używać, to powinniśmy chociaż co nieco o niej wiedzieć, aby nie używano jej „na nas”.
Perswazja, wywieranie wpływu, manipulacja
Aby wyklarować sytuację wyjaśnijmy pojęcia, które błędnie odczytane mogą wyprowadzić nas na manowce. Spotkałem się z dwiema szkołami.
Pierwsza zakłada, że wywieranie wpływu to innymi słowy perswazja. Jest to zjawisko z gruntu neutralne. Wszelkie formy interakcji między ludźmi należy w tej sytuacji uznać za wywieranie wpływu, czyli perswazję. Jednakże to zjawisko możemy podzielić na dwie części. Pierwsza z nich to inspiracja, druga manipulacja.
Wyobraź sobie teraz sytuację, w której przychodzi do ciebie człowiek. Na stoliku kładzie walizkę, z której wyjmuje pewne narzędzia i korzysta z nich w komunikacji z tobą. Te narzędzia to techniki wywierania wpływu. Takie działanie nazwiemy inspiracją, gdy intencją tego człowieka jest wygrana-wygrana (np.: sprzedawca oferuje ci coś, co rzeczywiście pozytywnie odmieni twoje życie, za uczciwą cenę). Gdy jednak człowiek taki kieruje się zasadą wygrana-przegrana, czyli zyskuje coś twoim kosztem, to jest to manipulacja.
I na potrzeby tego artykułu przyjmijmy, że zasady tej szkoły będziemy uznawać za normę.
Druga szkoła, z którą się spotkałem, uważa, że wywieranie wpływu dzieli się na perswazję, która oznacza techniki wywierania wpływu, gdy druga osoba wie, że to robimy oraz manipulację, która polega na wywieraniu wpływu na podświadomość.
Mam pewien kłopot z takim postawieniem sprawy, gdyż często w komunikacji mamy przeświadczenie, że druga strona wie, co robimy, ma świadomość, że najzwyczajniej w świecie argumentujemy, gdy tymczasem druga strona jest kompletnie nieświadoma procesu, w którym się znajduje. Czyli chcemy perswadować, ale w gruncie rzeczy manipulujemy.
Sześć reguł wywierania wpływu i jedna bonusowa
Swoją przygodę ze zgłębianiem tematyki perswazji należy rozpocząć od 6 reguł wywierania wpływu według prof. Roberta Cialdiniego. To niepodważalny światowy autorytet w dziedzinie psychologii. Ten 76-letni Amerykanin nadal pozostaje aktywny na niwie naukowej. Śmiało więc możemy odrzucić obawy, że przekazywana przez niego wiedza pochodzi – jak to często bywa w świecie edukacji biznesowej – sprzed stu lat i jest już nieaktualna.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 71% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
