„Pan i władca słuchawki”, czyli jak skutecznie pozyskać klienta przez telefon
W XXI wieku technologia daje ogromne, wręcz nieograniczone możliwości kontaktu pomiędzy ludźmi. Dzięki temu powstaje coraz więcej i wciąż bardziej innowacyjnych sposobów docierania do klientów. Agencje reklamowe i marketingowe oraz firmy informatyczne cały czas wymyślają coraz lepsze rozwiązania. Mimo tych wszystkich nowinek technologicznych okazuje się, że jedną z najbardziej skutecznych metod kontaktu z klientem jest zwykła i znana w zasadzie wszystkim handlowcom czy sprzedawcom rozmowa telefoniczna. Wielu sprzedawców nie lubi jednak wykorzystywać tego narzędzia. Skąd taka niechęć do rozmowy telefonicznej z klientem? Co zrobić, by skuteczność umawianych spotkań czy też skuteczność sprzedaży przez telefon były wyższe niż do tej pory?
Często podczas spotkań ze sprzedawcami słyszę: „Nie lubię dzwonić do klientów”, „Ja pracuję tylko na poleceniach, nie muszę nigdzie dzwonić”, „Telefonowanie nie ma sensu. Dzisiaj i tak nikt się nie umawia na spotkania”. To tylko przykładowe opinie potwierdzające niechęć do rozmowy telefonicznej. Wynika ona z bardzo prostej i prozaicznej przyczyny: odmowy klientów. Wielu klientów, odbierając telefon, jest z góry nastawiona na „nie”. Ta sytuacja też ma swoją przyczynę i to tam należy szukać odpowiedzi na drugie z postawionych wyżej pytań.
Niechęć klientów najczęściej wynika z kilku powodów:
- wiele rozmów wygląda i brzmi dokładnie tak samo,
- sprzedawcy często nie słuchają klienta,
- rozmowy są sztampowe, sztywne i nudne,
- każda rozmowa zmierza od razu do sprzedaży, co wielu klientów odbiera jako chęć wciskania, narzucania im czegoś,
- nawet jeśli sprzedawca próbuje umówić się na spotkanie, prezentując propozycję takiej wizyty, opiera ją na sprzedaży produktu.
Co z tego wynika? Otóż wielu klientów, odbierając obecnie telefon i słysząc imię, nazwisko oraz nazwę firmy, z góry zakłada, że rozmowa będzie zmierzała w kierunku sprzedaży. Dzieje się to, jeszcze zanim sprzedawca zdąży powiedzieć coś poza tymi słowami. Dlatego tak często po wypowiedzeniu imienia, nazwiska i nazwy firmy od razu pada odpowiedź klienta: „dziękuję, nie jestem zainteresowany”.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
