Nie wystawiaj recepty przed diagnozą
Sprzedaż stanowi odpowiedź na potrzeby klienta za pomocą oferowanych produktów i usług. Tymczasem wielu handlowców zapomina o badaniu tych potrzeb lub przeprowadza ten proces powierzchownie. W jaki sposób przygotować się do pracy z potrzebami?
Trudno wyobrazić sobie sytuację, w której podczas wizyty u lekarza pierwszego kontaktu, zanim powiemy o tym, co nas sprowadza, usłyszymy: „Zdecydowanie pomoże pani ibuprofen. Proszę zakupić go w pakiecie 30 tabletek i spożywać 2 razy dziennie“. Przyzwyczajeni jesteśmy do tego, że lekarz, zanim zaproponuje rozwiązanie, przeprowadza szczegółowy wywiad z pacjentem. Taki nawyk powinnien również w naturalny sposób towarzyszyć wszystkim handlowcom. Zbyt często wydaje nam się, że doskonale wiemy, czego oczekuje klient i jakie będą jego reakcje, mimo że nie przeprowadziliśmy właściwej analizy jego potrzeb.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 92% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
