Nie dać się negatywnym emocjom
Handlowiec to jeden z najbardziej popularnych zawodów na świecie i choć pozornie wydaje się, że sprzedaż dóbr i usług nie wymaga zbyt wiele wysiłku, to tylko nieliczni osiągają znaczące sukcesy, zarabiając przy tym kwoty, o których pozostali mogą tylko pomarzyć. Pomimo że przyczyn takiego stanu rzeczy w dużej mierze dopatrujemy się w kompetencjach sprzedawców, coraz częściej do głosu dochodzą emocje. A raczej – trzymanie ich na wodzy.
Zawód sprzedawcy cyklicznie pojawia się w rankingach najbardziej stresujących profesji. Handlowiec z założenia pracuje na wynikach – rodzi to poczucie nieustannego dążenia do określonego celu i świadomość, że ocena pracy zależy w największej mierze właśnie od wysokości sprzedaży. Musi walczyć o uwagę klienta z konkurencją, a to bardzo często dopiero początek długiej drogi do finalizacji transakcji. Pozostaje również sam kontakt z drugą osobą, jej emocjami i potrzebami. Sprzedawca nierzadko musi wykazywać się empatią, mając w ciągu dnia do czynienia z grupą klientów, zróżnicowaną nie tylko pod kątem temperamentów, ale i oczekiwań.
Motywatory i demotywatory
Podobnie jak w każdym innym zawodzie, również w przypadku sprzedawców występują tzw. motywatory i demotywatory, które są bezpośrednim bodźcem zarówno wewnętrznych motywacji, jak i demotywacji w osiąganiu celów. Motywatorem mogą być sytuacje, kiedy sprzedawca finalizuje ważną transakcję czy dostaje dobry feedback od klienta lub szefa. Tego typu pozytywne bodźce „nakręcają” go do działania. Wiadomo, że neurony lustrzane w mózgu człowieka odpowiadają za zdolność rozpoznawania cudzych emocji i intencji wyrażanych niewerbalnie – zatem tego typu stymulacja, przez motywatory, może pozytywnie wpłynąć na relację z klientem. Istnieje bowiem duża szansa, że klient, widząc nasz poziom zadowolenia, „zarazi się” pozytywnymi emocjami.
Mianem demotywatorów określić możemy natomiast wszelkie negatywne sytuacje, porażki i niepowodzenia. Mówimy tu np. o:
- wysokich (często nierealistycznych) celach sprzedażowych, stawianych przed handlowcem,
- konieczności konkurowania z innymi sprzedawcami w zespole, byciu nieustannie porównywanym z innymi,
- obcowaniu z tzw. trudnym klientem, otwarcie dzielącym się swoją frustracją czy pretensjami,
- konieczności stałego dokształcania się, by móc efektywnie realizować doradztwo merytoryczne dla klienta,
- narażeniu na stresujące sytuacje, jak: prowadzenie trudnych negocjacji, staranie się o pozyskanie uwagi klienta,
- wewnętrznej niezgodzie, przejawiającej się np. brakiem wiary w sprzedawane produkty czy usługi, sprzeciwem moralnym wobec ich sprzedaży,
- pracy wykraczającej poza standardowe 8 godzin – konieczność pracy po godzinach, w weekendy, na wezwanie klienta.
Można więc powiedzieć, że duża część trudności w zawodzie sprzedawcy wynika z towarzyszących tej pracy emocji. To w dużym stopniu od nich zależy, w jaki sposób sprzedawca na co dzień radzi sobie w pracy. Bardzo często na pytanie „Jak poszła ci dzisiaj sprzedaż?” – słyszymy odpowiedź: „Jestem dziś jakiś rozbity, miałem kiepski dzień i nic mi nie wychodzi...”. Czasami na takie nastawienie wpływ ma efekt kuli śniegowej – im więcej niepowodzeń w ciągu jednego dnia czy tygodnia, tym stan emocjonalny staje się gorszy. Warto zatem zastanowić się, dlaczego tak się dzieje i jak sobie z tym radzić?
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
