Nie dać się negatywnym emocjom

Handlowiec to jeden z najbardziej popularnych zawodów na świecie i choć pozornie wydaje się, że sprzedaż dóbr i usług nie wymaga zbyt wiele wysiłku, to tylko nieliczni osiągają znaczące sukcesy, zarabiając przy tym kwoty, o których pozostali mogą tylko pomarzyć. Pomimo że przyczyn takiego stanu rzeczy w dużej mierze dopatrujemy się w kompetencjach sprzedawców, coraz częściej do głosu dochodzą emocje. A raczej – trzymanie ich na wodzy.

AS_26_64.jpg

Zawód sprzedawcy cyklicznie pojawia się w rankingach najbardziej stresujących profesji. Handlowiec z założenia pracuje na wynikach – rodzi to poczucie nieustannego dążenia do określonego celu i świadomość, że ocena pracy zależy w największej mierze właśnie od wysokości sprzedaży. Musi walczyć o uwagę klienta z konkurencją, a to bardzo często dopiero początek długiej drogi do finalizacji transakcji. Pozostaje również sam kontakt z drugą osobą, jej emocjami i potrzebami. Sprzedawca nierzadko musi wykazywać się empatią, mając w ciągu dnia do czynienia z grupą klientów, zróżnicowaną nie tylko pod kątem temperamentów, ale i oczekiwań.

Motywatory i demotywatory

Podobnie jak w każdym innym zawodzie, również w przypadku sprzedawców występują tzw. motywatory i demotywatory, które są bezpośrednim bodźcem zarówno wewnętrznych motywacji, jak i demotywacji w osiąganiu celów. Motywatorem mogą być sytuacje, kiedy sprzedawca finalizuje ważną transakcję czy dostaje dobry feedback od klienta lub szefa. Tego typu pozytywne bodźce „nakręcają” go do działania. Wiadomo, że neurony lustrzane w mózgu człowieka odpowiadają za zdolność rozpoznawania cudzych emocji i intencji wyrażanych niewerbalnie – zatem tego typu stymulacja, przez motywatory, może pozytywnie wpłynąć na relację z klientem. Istnieje bowiem duża szansa, że klient, widząc nasz poziom zadowolenia, „zarazi się” pozytywnymi emocjami.

Mianem demotywatorów określić możemy natomiast wszelkie negatywne sytuacje, porażki i niepowodzenia. Mówimy tu np. o:

  • wysokich (często nierealistycznych) celach sprzedażowych, stawianych przed handlowcem,
  • konieczności konkurowania z innymi sprzedawcami w zespole, byciu nieustannie porównywanym z innymi,
  • obcowaniu z tzw. trudnym klientem, otwarcie dzielącym się swoją frustracją czy pretensjami,
  • konieczności stałego dokształcania się, by móc efektywnie realizować doradztwo merytoryczne dla klienta,
  • narażeniu na stresujące sytuacje, jak: prowadzenie trudnych negocjacji, staranie się o pozyskanie uwagi klienta,
  • wewnętrznej niezgodzie, przejawiającej się np. brakiem wiary w sprzedawane produkty czy usługi, sprzeciwem moralnym wobec ich sprzedaży,
  • pracy wykraczającej poza standardowe 8 godzin – konieczność pracy po godzinach, w weekendy, na wezwanie klienta.

Można więc powiedzieć, że duża część trudności w zawodzie sprzedawcy wynika z towarzyszących tej pracy emocji. To w dużym stopniu od nich zależy, w jaki sposób sprzedawca na co dzień radzi sobie w pracy. Bardzo często na pytanie „Jak poszła ci dzisiaj sprzedaż?” – słyszymy odpowiedź: „Jestem dziś jakiś rozbity, miałem kiepski dzień i nic mi nie wychodzi...”. Czasami na takie nastawienie wpływ ma efekt kuli śniegowej – im więcej niepowodzeń w ciągu jednego dnia czy tygodnia, tym stan emocjonalny staje się gorszy. Warto zatem zastanowić się, dlaczego tak się dzieje i jak sobie z tym radzić?

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.