Neuromarketing jako sposób na zwiększenie sprzedaży

Magia neuromarketingu zaskakuje każdego dnia. Naukowcy coraz dokładniej badają, w jaki sposób działa ludzki mózg. Przy projektowaniu przekazów marketingowych, reklam dotyczących konkretnego produktu, komunikatów podprogowych wybiera się metody na podstawie badań reakcji i zachowań człowieka. Wszystko po to, aby coraz mocniej rozbudzać emocje związane z produktem, a tym samym zwiększać sprzedaż.

Na co dzień nie zastanawiamy się nad tym, jak wiele decyzji zakupowych pozostaje poza naszą kontrolą i jak często ulegamy impulsom, dokonując zakupu. Dlatego, jeżeli jesteś dyrektorem sprzedaży i masz pod sobą zespół handlowy, warto rozumieć, jak myślą potencjalni klienci, po to, aby lepiej kierować zespołem i pomnażać zyski. Wprowadzenie drobnych zmian w sposobie tworzenia skutecznej oferty handlowej lub sprawdzonych komunikatów w sklepie online pomoże zwiększyć konwersję.

Ostatnio miałam okazję przeczytać książkę Neuromarketing Rogera Dooleya, który pisze o tym, że wyzwaniem naszych czasów jest osiąganie coraz lepszych wyników przy ponoszeniu coraz mniejszych kosztów. Neuromarketing skupia się właśnie na tym jednym zagadnieniu – na zrozumieniu tego, jak pracuje mózg klienta, w celu uzyskania lepszych wyników przy mniejszych wydatkach. Kiedyś działy marketingu B2B wspierające zespoły handlowe podejmowały decyzje na podstawie subiektywnych opinii. Działania były planowane intuicyjnie. W obecnych czasach, kiedy prym wiodą personalizacja, automatyzacja marketingu i przemyślane długofalowe działania, nacisk jest kładziony na punkty styku z produktem i język korzyści – nic nie może być dziełem przypadku. Aby móc skutecznie skalować biznes i pomnażać przychody, warto testować poszczególne działania i modyfikować je, stawiając tylko na te, które przynoszą najlepsze efekty.

Kiedy udostępniamy zdjęcia, polubiamy posty, komentujemy lub tweetujemy, odzywa się w nas pradawna kultura zbieracko-łowiecka. Polujemy także na różne okazje w sklepach, a napisy: ,,promocja” , ,,wyprzedaż”, ,,nowość” to komunikaty, które bardzo mocno zapadają nam w pamięć i na które zwracamy uwagę.

Stosując techniki neuromarketingu, jesteśmy w stanie tworzyć dużo lepsze produkty i ich reklamy oraz zwiększać zadowolenie klientów. Dooley w swojej publikacji powołuje się również na badania Geralda Zaltmana – profesora marketingu na Harvardzie – które mówią o tym, że 95% myśli, emocji i procesów uczenia się zachodzi poza ludzką świadomością. Nasze mózgi podejmują decyzję, zanim informacja dotrze do świadomości.

Zagrajmy ceną

W obecnych czasach, kiedy dominuje sprzedaż internetowa, powinniśmy skupić uwagę na spójności cenowej pomiędzy sklepem stacjonarnym, e-commerce, a także ofertami handlowymi, które wysyłamy do klientów. Bardzo ważna w procesie zakupowym jest cena. Odpowiednio dopasowana stanowi klucz do sukcesu. Nie może być za wysoka ani za niska. Warto w takiej sytuacji np. przeanalizować ofertę konkurencji. Za wysoka cena może odstraszyć tych klientów, którzy nie szukają produktów premium lub nie mają przewidzianego za wysokiego budżetu na tego typu zakupy. Są jednak tacy klienci, którym to, co jest drogie, podoba się bardziej i smakuje lepiej.

Kiedyś przeprowadzono badanie, w którym osoby z zawiązanymi opaską oczami próbowały dwóch napojów – pepsi i coca-coli. Co się okazało? Pepsi smakowała bardziej i została lepiej oceniona. Natomiast po ponownym zrobieniu testu, kiedy osoby wiedziały, czy piją pepsi, czy colę – wygrała cola. Tak wielką moc ma siła marki i odziaływanie na odczucia użytkownika.

Badania wykazały również, że drogie wino, kawa lub napój energetyczny również bardziej nam smakują i mamy wrażenie, że lepiej działają, mimo że wcale nie muszą różnić się składem od tańszej alternatywy.

Wiele lat temu Philip Kotler napisał: ,,Cena nie jest wyłącznie liczbą na metce”. Konsumenci, mając do wyboru najtańszą i najdroższą opcję, na ogół wybiorą średnią.

Obecnie w wielu serwisach rozpoczęła się akcja summer sale i marki komunikują wyprzedaże nawet do 80%. W takim wypadku warto użyć promocji czasowej, która bardziej oddziałuje na konsumenta niż rabaty, mogące działać cały czas. Dodatkowo pokazanie, jak szybko asortyment może się wyczerpać, wpływa na decyzję zakupową tu i teraz, pod wpływem impulsu. Klienci dokonują zakupu, mówiąc sobie w myślach: ,,oby nie było za późno”, ,,dlaczego ja to przegapiłem”.

Jeżeli cena jest wysoka, to bardziej doceniamy zakup, szanujemy go i cieszymy się z niego. Przy konstruowaniu oferty handlowej warto stosować wabiki cenowe, czyli obniżyć cenę do 499 zł, a nie 500 zł. Mimo że to tylko złotówka różnicy, cena oddziałuje na klienta całkiem inaczej.