Negocjacje w praktyce: analiza pozycji negocjacyjnych

Przed przystąpieniem do negocjacji konieczne jest określenie pozycji negocjacyjnej – swojej i partnera, odpowiadając na kilka podstawowych pytań:

Co jest przedmiotem negocjacji? Najczęściej to kilka kwestii: produkt, cena, warunki dostawy, terminy płatności itd. – trzeba precyzyjnie określić wagę każdej z nich i możliwości negocjacyjne.

• Jaka jest BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), czyli najlepsze alternatywne rozwiązanie w stosunku do negocjowanego rozwiązania? Uchroni to przed zgodą na niekorzystne rozwiązania lub przed przyjęciem rozwiązań korzystnych tylko dla partnera. Im atrakcyjniejsza jest BATNA, tym korzystniejsza pozycja negocjacyjna.
• Jaka jest oferta racjonalna – taka, do której mają doprowadzić negocjacje?
• Jaki jest najgorszy z możliwych rezultat negocjacji, poniżej którego porozumienie nie jest możliwe?
• Jaka jest „oferta marzeń” – punkt wyjścia do negocjacji? Tu ważna jest znajomość branży, konkurencji, wstępne rozpoznanie potrzeb kontrahenta. Oferta marzeń nie może partnera wystraszyć, nie może być nieadekwatna do warunków rynkowych, ponieważ w takiej sytuacji do negocjacji w ogóle nie dojdzie. Tu doświadczenie sprzedawcy będzie najbardziej istotnym czynnikiem.

Określenie pozycji negocjacyjnej partnera przed pierwszym spotkaniem jest bardzo trudne, czasem niemożliwe. Warto jednak skorzystać z dostępnych źródeł, pozyskać wiedzę na temat tego, czym zajmuje się kontrahent, jakie mogą być jego oczekiwania. Ważne są także wszelkie informacje, które uda się zdobyć z rynku.

Style negocjacyjne

Kiedy już do spotkania dojdzie, negocjatorzy – siadając naprzeciw siebie – reprezentują określony styl negocjacji. Rozpoznanie stylu partnera jest jednym z czynników, który umożliwia zamknięcie ich z sukcesem i bardzo pomaga w określeniu pozycji negocjacyjnej.

Zbigniew Nęcki wyróżnił cztery style negocjacji¹:

• Styl I – aktywno-kooperacyjny – charakteryzuje się drobiazgowym analizowaniem szczegółów, odpornością na argumenty emocjonalne.
• Styl II – pasywno-współpracujący – polega na konwencjonalnym sposobie postępowania, odwoływaniu się do wartości uniwersalnych, postawie współpracy i ustępowania.
• Styl III – aktywno-walczący – cechuje go duża aktywność, przejmowanie inicjatywy, emocjonalność i spontaniczność, narzucanie swojego zdania.
• Styl IV – pasywno-walczący – wiąże się z umiejętnością utrzymania dobrych relacji interpersonalnych, otwartością, zręcznością, dyplomacją, niechęcią do przejmowania inicjatywy.

Praktyka pokazuje nieco inną klasyfikację:

• Styl twardy – nastawiony na rywalizację i jednostronne zwycięstwo. Negocjator reprezentujący ten styl często wymusza ustępstwa, nie jest zainteresowany osiągnięciem korzyści przez partnera, którego traktuje jak przeciwnika. Często stosowany jest w jednorazowych negocjacjach, nieprzydatny w budowaniu długotrwałych relacji.
• Styl miękki – skłonny do ustępstw, nawet własnym kosztem. Negocjator dostosowuje się do partnera, często z powodu unikania konfliktu, nieumiejętności zarządzania nim. Nierzadko też kończy negocjacje z poczuciem wykorzystania, bez satysfakcji z uzyskanego rozwiązania.
• Styl nastawiony na współpracę – tu negocjatorzy są równorzędni, ich negocjacje nastawione są na realizację celów obu stron. Decyzje podejmowane są wspólnie, na podstawie racjonalnych przesłanek. Ten styl najbardziej buduje długotrwałe relacje, a przecież w sprzedaży o to właśnie chodzi.